Preguntas frecuentes

 

1. Conceptos generales
2. El sector de la franquicia
3. Tipología
4. Criterios de elección
5. Las exclusividades. Territorio, marca,...
6. El local
7. Los canones
8. Inversión y financiación
9. El precontrato
10. El contrato
11. La relación jurídica
12. El saber hacer: Know How
13. Formación y asistencia técnica
14. Gestión cotidiana de la franquicia
15. Transmisión y/o rescisión

A.- Conceptos generales

1. ¿Qué es la franquicia?
La definición de franquicia según el Código Deontológico Europeo es la de un sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o tecnología, basado en una colaboración estrecha y continuada entre empresas legal y financieramente distintas e independientes, el franquiciador y sus franquiciados individuales, por el cual el franquiciador concede a sus franquiciados individuales el derecho e impone la obligación de llevar un negocio de conformidad con el concepto del franquiciador. Este derecho faculta y obliga al franquiciado individual, a cambio de una contraprestación económica, directa o indirecta, a utilizar el nombre comercial y /o la marca de productos y/o servicios, el know-how, los métodos técnicos y de negocio, los procedimientos, y otros derechos de propiedad industrial y/o intelectual del franquiciador, apoyado en la prestación continua de asistencia comercial y técnica, dentro del marco y por la duración del contrato de franquicia escrito, pactado entre las partes a tal efecto.

2. ¿Cuál es el perfil idóneo del franquiciador?
Su experiencia en el sector en que se desarrolla la franquicia, su estructura económica y su capacidad de gestión deben ser lo suficientemente importantes como para poder asistir y apoyar a la estructura franquiciada que de él dependa. La mayor responsabilidad del franquiciador será la de formar y apoyar de forma continua a sus franquiciados, controlando la adecuación de la gestión de cada unidad franquiciada al sistema que él ha transmitido. 

3. ¿Cuál es el perfil idóneo de un franquiciado?
El perfil ideal del franquiciado sería una persona con un cierto grado de iniciativa personal, suficiente para asumir las responsabilidades propias de la gestión cotidiana del negocio en base a su experiencia y su conocimiento del mercado en el que opera, pero sin poner en peligro el modelo operacional que le ha transmitido el franquiciador.

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B.- El sector de la franquicia

4. ¿Es la franquicia un sistema de futuro?
La cada día mayor presencia de importantes grupos empresariales en el mundo de los negocios hace que para un particular aislado sea muy difícil mantenerse al día en mercados cada vez más exigentes, tecnificados y profesionalizados.

La franquicia es un sistema de creación de negocios que se basa en dos pilares principalmente: la marca y el saber-hacer. En ambos casos, el sistema de franquicia aporta estos relevantes elementos que permiten a un emprendedor afrontar su negocio con las mínimas garantías de poder desarrollarse con eficacia.

5. ¿Es una fórmula segura de éxito?
Los expertos suelen coincidir en afirmar que las empresas franquiciadas tienen mayores posibilidades de éxito que otros negocios pequeños de propiedad independiente.

El sistema de franquicia está diseñado para ofrecer, generalmente, una fórmula de éxito suficientemente probada con anterioridad, a la que se une asesoramiento y formación continua.

Los inevitables errores empresariales suelen eliminarse del sistema a través del rodaje del negocio. Así, el franquiciador suele estar en buenas condiciones para ayudar a superar los problemas que pueden surgir en el desarrollo de la actividad, gracias sobre todo a la experiencia adquirida.

Un negocio en franquicia es, ante todo, un negocio con éxito probado en el que el franquiciador aporta y facilita todos sus conocimientos y su saber hacer al franquiciado, y le hace partícipe de experiencias comunes a la red, que están teniendo éxito. Asimismo, el franquiciado puede beneficiarse de las economías de escala de toda red constituida, lo que le aportará un importante ahorro de costes.

Todo negocio lleva asociado un riesgo, pero el sistema de franquicia minimiza ese riesgo por la propia esencia que le caracteriza, y que no es otra que la de estar basado en un formato comercial de éxito probado

No obstante, todo esto no significa que el sistema de franquicias ofrezca una seguridad total. Hay personas que simplemente no son adecuadas para este tipo de negocio o franquiciadores que no ofrecen tan buenas oportunidades como parece. De hecho, una gran parte de las franquicias que se ofertan en el mercado entrañan un evidente riesgo, ya que no han sido lo suficientemente experimentadas y su índice de fracaso es alto

6. ¿Es un sector maduro?

Actualmente, el sistema de franquicia es una de las fórmulas empresariales que mayor desarrollo está teniendo en los países industrializados, por las innumerables posibilidades que representa, tanto para el franquiciado como para el franquiciador.

En la actualidad, este sistema de negocio mueve más de 13.000 millones de euros en nuestro país y supone más del 10% de la actividad del comercio minorista. Cifra esta que aumenta en importancia si tenemos en cuenta que casi el 99,9% de las empresas españolas son de pequeña y mediana dimensión.

La franquicia está presente además en unos 60 sectores de actividad, en algunos de los cuales, como el de tintorería, mensajería, paquetería, moda o fast food, su presencia es abrumadora. Sólo hace falta pararse en cualquier centro comercial o en algunas de las calles más comerciales de España, para darse cuenta de la cada vez mayor presencia de este tipo de establecimientos.

Los franquiciadores se están convirtiendo así en uno de los elementos más dinámicos en lo que respecta a generación de empresas y creación de empleo en todo el mundo. Las compañías franquiciadas, por su parte, contribuyen fuertemente al desarrollo de expertos técnicos y de gestión, que son vitales para crear una plantilla experimentada.

Por otro lado, la relación beneficiosa mutua que existe entre el franquiciador y el franquiciado hace que este modelo de acuerdo comercial sea un elemento único en el mundo de los negocios, ya que proporciona a los empresarios un medio asequible para iniciar y/o acelerar su expansión, permitiéndoles conseguir sus objetivos más rápidamente y con menos riesgo que utilizando otras modalidades de crecimiento.

7. ¿Cuáles son los sectores más rentables?

Nuestra economía está cada día más orientada a los servicios. Estas son las áreas franquiciadas que se espera continuarán creciendo rápidamente durante los próximos años, las relacionadas con servicios tales como reparaciones en el hogar y remodelado, limpieza de moquetas, muebles y varios otros servicios de mantenimiento y limpieza.

Pero además, todos los servicios de apoyo a la empresa, incluyendo contabilidad, gestión de correo, servicios de publicidad, embalaje y envíos, y servicios de personal. A esto habría que agregar, reparación y servicios del automóvil, y otras áreas como centros de control de peso, salones de belleza, servicios de ayuda temporal, imprenta y copisterías, centros médicos, ordenadores y ropa.

Además de los ejemplos mencionados, Restauración, Ocio, Moda y Servicios en general son los sectores que actualmente tienen una mayor relevancia. No obstante, en franquicia cualquier sector es el más adecuado, siempre y cuando encaje realmente con las expectativas de cada nuevo franquiciado. Sectores en auge no son adecuados para determinadas personas y conceptos en fase inicial resultan excelentes oportunidades de negocio.

Por otra parte, se suele olvidar que un rápido crecimiento no siempre significa el éxito. Puede que una red de franquicias que crece demasiado rápido carezca de un adecuado servicio de apoyo para atender a todas sus unidades.

Gracias al ranking FRANCHISA-30 que publica la consultora FRANCHISA y que determina en cada ejercicio cuáles han sido las cadenas de franquicias que mayores recursos financieros han captado de los inversores franquiciados, se dispone de una herramienta que permite conocer a qué sector pertenecen las franquicias de mayor éxito en la actualidad.

8.Cuáles son las franquicias que triunfan?
Las franquicias con una marca de notoriedad y de prestigio, que llevan muchos años operando en el mercado, con productos o servicios de éxito probado, cuya fórmula comercial o saber hacer se han experimentado lo suficiente y que saben seleccionar a sus franquiciados y les suministran una formación integral y adecuada y toda la asistencia que precisen, tanto puntual como continuadamente.

No obstante, una franquicia con antigüedad, prestigio, una marca notoria, un saber hacer de éxito probado y unas buenas prestaciones en la formación, apoyo y asistencia, implicará mayores costes para el franquiciado que una cadena poco desarrollada, que exija menos inversiones para su adhesión. Pero aunque el franquiciado tenga que pagar un elevado canon de entrada, si la cadena ofrece garantías, siempre correrá menores riesgos que en una cadena menos notoria y que le exija una inversión más reducida.

9.¿Qué sectores se consideran de "alto riesgo"?
Se consideran sectores de actividad de "alto riesgo" aquellos en los que el éxito no resulta imposible, pero sí mucho más difícil, debido a su difícil penetración en el mercado y, por tanto, a la consecuente expansión en unidades franquiciadas de la cadena. Estos sectores son:

• Los sectores con un mercado muy reducido (productos para el ajedrez, la pesca...)
• Los sectores con una demanda estabilizada o en retroceso (el lino, la lana...)
• Los sectores de competencia muy fuerte (la restauración rápida: pizzerías, heladerías, hamburgueserías...)
• Los sectores ligados a una moda puntual y pasajera.

10. ¿Puede franquiciarse cualquier actividad?
No. Para que una actividad pueda franquiciarse, es necesario que dicha actividad requiera un método o sistema operativo determinado e identificable, y que éste sea transmisible a terceros. Es decir, que para franquiciarse, una actividad debe contar con una fórmula comercial probada, clave de su éxito, descubierta y experimentada por el franquiciador y transmisible a los franquiciados mediante un proceso de formación, tanto inicial como periódico.

11.¿Cuáles son los criterios para saber si una actividad económica es franquiciable?
La ortodoxia más elemental indica que una franquicia debe estar basada sobre una experiencia empresarial real y en funcionamiento, que sea exitosa y que tenga una buena acogida del mercado.

Junto a ello, un aspirante a franquiciador deberá sentirse plenamente dispuesto a transmitir y a ceder a terceros la experiencia empresarial que haya podido acumular, ya que de lo contrario se niegan los conocimientos que configuran el "saber-hacer" de la empresa. Supuestamente asumidos o conseguidos estos elementos, cinto criterios concretos determinarán sin duda la viabilidad o no de un muevo proyecto de franquicia:

• Marca
• Reproductibilidad
• Originalidad
• Perennidad
• Rentabilidad

Algunos proyectos fracasados han caído en el error de creer que asegurando los aspectos financieros era ya suficiente garantía de éxito y sin embargo las empresas que están triunfando en la franquicia son casos en los que se produce una aquilatada combinación de los cinco elementos antes mencionados. No existen porcentajes fijos para la combinación ideal, es una cuestión de criterio.

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C.- Tipología

12. ¿Qué tipos de franquicias existen?
En base al criterio que se utilice podemos distinguir distintos tipos de franquicias. Desde su aspecto más general, se podría diferenciar entre franquicia industrial y comercial:

• FRANQUICIA INDUSTRIAL: Es una forma de colaboración empresarial entre fabricantes. El franquiciador es poseedor de un sistema de fabricación y/o patentes exclusivas que cede a otro fabricante que los sustituye en una zona concreta. Dada la facilidad que el franquiciado tendría para suplantar al franquiciador mediante la copia de las fórmulas y metodologías recibidas, es habitual que éste no ceda al franquiciado todo el proceso productivo, sino tan sólo una parte.
• FRANQUICIA COMERCIAL. A su vez se divide en:
  • Franquicia de producto o distribución: Es aquella cuyo objetivo es la comercialización de uno o varios productos, normalmente fabricados por el franquiciador o distribuidos de forma exclusiva por él.
  • Franquicia de servicio: El objeto del negocio es un servicio o conjunto de servicios que el franquiciado comercializa bajo una determinada metodología recibida del franquiciador. Este tipo de franquicias exige al franquiciador un mayor control para garantizar una adecuada calidad del servicio que se preste.
  • Franquicia mixta: Son franquicias cuyo objeto de negocio incorpora producto y servicio.

13. ¿Qué es la franquicia master o principal ?
Es una modalidad de franquicia por la cual el franquiciador otorga a otra persona física o jurídica, llamado franquiciado principal, el derecho a explotar una franquicia normalmente en un territorio amplio, ( un país, por ejemplo ) con la finalidad de que éste cierre posteriormente acuerdos de franquicia con franquiciados individuales.

Su puesta en funcionamiento requiere que el mercado sea lo suficientemente amplio y maduro como para poder asegurar la rentabilidad de los diferentes escalones (franquiciador, master y franquiciados).

El sistema puede funcionar aplicado a un grupo de países (por ejemplo Europa) o a un país único (España), pero puede generar problemas si se conceden master a nivel de pequeños territorios (regiones o zonas).

14. ¿Cuáles son los aspectos más importantes a tener en cuenta cuando se compra una franquicia máster?
Normalmente, los mismos que deben valorarse cuando se adquiere una franquicia individual, pero con alguna cuestión añadida, como los compromisos de aperturas mínimas dentro del territorio siguiendo un calendario que suele imponer el franquiciador.

Por tanto, además de la cuestión mencionada, habrá que valorar especialmente los costes económicos (sobre todo, el derecho de entrada y el canon periódico) para comprobar que son razonables y permiten la rentabilidad del proyecto para el franquiciado principal y para los futuros franquiciados individuales.

 Otros factores a tener en cuenta son la duración del contrato y su posible renovación, los compromisos operativos y de posibles compras mínimas, y las experiencias internacionales previas del franquiciador.

15.¿Qué son las unidades piloto?
Son las unidades propiedad del franquiciador que permiten verificar la rentabilidad del negocio en las mismas condiciones en que posteriormente se transmitirá a la red franquiciada.

Las unidades piloto cumplirán asimismo otras dos funciones paralelas:

• Servir de centros de formación para nuevos franquiciados
• Experimentar la viabilidad de nuevos productos/servicios, antes de ser transmitidos a la red.

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D.- Criterios de elección

16. ¿Soy un potencial franquiciado?
Lo primero que debe hacer un franquiciado es conocerse a sí mismo y evaluar su predisposición a ser franquiciado. Saber si tiene un espíritu moldeable para asimilar la formación que se le da; si posee a la vez dinamismo, ambición y estabilidad personal; si es capaz de someterse a una disciplina o si tiene el indispensable espíritu de grupo, son criterios que un franquiciado ha de satisfacer en su conjunto. Si no es así es mejor que abandone cualquier idea de entrar en una cadena porque no se sentirá bien y se encaminará al fracaso.

A continuación, aquellos que consideren que pueden ser franquiciados deberían plantearse antes que nada las siguientes cuestiones:

• Calibrar la experiencia propia y encaminar sus preferencias hacia un tipo de negocio
• Determinar dónde va a llevar a cabo el negocio y si no dispone de local, decidir dónde lo busca y cómo lo obtiene.
• Evaluar honestamente la capacidad financiera con que cuenta.
• Calibrar la dedicación que puede prestar esta nueva actividad y pensar en quién estará al frente de su gestión.
• Pensar la información que va a pedir a las marcas que a priori le interesen.

A partir de aquí se abren dos caminos para el nuevo franquiciado: acudir a un consultor especializado para realizar conjuntamente la selección de enseñas, en base a la inestimable experiencia que atesoran o bien determinar particularmente qué enseñas le interesan, escogiendo inicialmente un número reducido de posibilidades, v.g a través de buscadores y cuestionario de selección. 

17. ¿Debo reunir algunas condiciones especiales?

En primer lugar debo considerar las ventajas y los inconvenientes que se derivan de mi decisión y si voy a ser capaz de asumir las consecuencias.

Principales ventajas de ser propietario de una franquicia

En la franquicia, el franquiciador prepara al franquiciado un completo plan de actuación para que pueda gestionar adecuadamente su establecimiento. Este plan propone etapas secuenciales para cada aspecto del negocio, prevé procedimientos para la mayoría de los problemas de gestión, a la vez que le proporciona un marco completo para las decisiones de gestión a las que los franquiciados deberán enfrentarse.

Principales inconvenientes de ser propietario de una franquicia

A cambio de la seguridad, formación y apoyo de marketing que le ofrece una enseña registrada, usted debe ser capaz y estar dispuesto a ceder algo de su independencia. Si usted es una persona a la que le gusta tomar la mayoría de las decisiones por su cuenta o trazar por sí misma el camino de su negocio, es probable que la franquicia no sea lo suyo. Como propietario de una franquicia, usted debe cumplir con los diversos controles y procedimientos establecidos por el franquiciador.

Como fondo no olvide que todos los negocios exitosos requieren una gran dedicación y un duro trabajo. Hay que estar dispuesto a comprometerse en este sentido.

18.¿Qué tipo de franquiciados tienen éxito?
Franquiciados con éxito son los que precisamente convienen a cualquier sector, bien sea a una enseña en particular, como al sistema de franquicias en general. Si usted quiere valorar sus posibilidades de éxito en el mundo de la franquicia, no está demás que se responda con sinceridad a algunos de estos interrogantes:

• ¿Cumplo con las exigencias necesarias para entrar en este mundo, cuento con alguna experiencia sectorial, preparación profesional, capacidad de aprendizaje, temperamento y capacidad financiera?
• ¿Qué tipo de trabajo me resulta más atractivo?
• ¿Disfruto trabajando en el sector de la restauración, con elementos mecánicos, con gente, en el mundo inmobiliario, con libros y grabaciones, artículos deportivos, etc.?
• ¿Estoy dispuesto a trabajar duro y a correr riesgos financieros?
• ¿Poseo verdaderamente flexibilidad y capacidad para reciclarme?
• ¿Cómo reacciono ante una política de controles?
• ¿Soy un "lobo solitario", que toma a mal la autoridad y las restricciones, o bien soy capaz de aceptar sin problemas el ser asesorado y dirigido?
• Si prefiero actuar como inversor pasivo en la franquicia, ¿aceptará la enseña mi postura?
• ¿Qué pienso personalmente de la imagen, productos y/o servicios de la compañía?

Responder sinceramente a estas preguntas ayudará a determinar su grado de éxito potencial como franquiciado.

En primer lugar sería oportuno decir que no existe un patrón estándar sobre el perfil más adecuado para poder entrar en la franquicia. Esto es debido fundamentalmente a la existencia de franquicias operando en diversos sectores de actividad, cada una solicitando unos requisitos diferentes.

Fundamentalmente por este motivo no se puede especificar, de manera global, las condiciones idóneas para poder ser franquiciado. Lo que si se puede es establecer unas pautas generales para orientar a los futuros franquiciados en este sentido:

• No todas las personas se adaptan plenamente al sistema de franquicia o reúnen los requisitos exigidos por el franquiciador.
• Si es usted una persona muy independiente es posible que tenga dificultades en seguir las pautas marcadas por el franquiciador.
• Normalmente todas las franquicias exigen unos determinados perfiles y requisitos a sus franquiciados a los que usted deberá adaptarse.
• Asimismo, es importante que usted cuente con el apoyo de su familia y sea una persona dinámica y muy trabajadora.
• Lógicamente usted deberá disponer de la solvencia económica necesaria para poder hacer frente a las inversiones requeridas por el franquiciador.

19. ¿Qué pasos son los primeros a realizar antes de contratar una franquicia ?
Integrarse en una franquicia es una decisión importante que hay tomar con amplio conocimiento sobre las consecuencias de la misma y teniendo en cuenta las ventajas y los inconvenientes que representa, a todos los niveles.

• Con anterioridad a conocer estas circunstancias usted debe dar adecuadamente los pasos y guiarse hacia el objetivo de ser franquiciado. Un pequeño resumen de lo fundamental a tener en cuenta es el siguiente:
• Recopilar información acerca de la franquicia.
• Sectores que puedan encajar en sus características personales y particulares.
• Franquiciadores existentes: es fundamental identificar a las enseñas que buscan franquiciados. En lo que al mercado español respecta, esto suele anunciarse en publicaciones y portales de Internet especializados. En nuestro mercado también se comercializan diversas guías de franquicias.
• Sus modelos de negocio: aunque la mayoría de propietarios de franquicias se muestran satisfechos con los éxitos obtenidos, hay quienes sufren perdidas financieras. Ésta es la razón por la que conviene extremar las cautelas con aquellos franquiciadores que "garantizan" beneficios o un cierto y temprano éxito.
• Analizar si sus características particulares son adecuadas al sistema de franquicia.
• Comprobar la información: cuando se trata de enseñas más o menos desconocidas, investigar la veracidad de todas las afirmaciones que sobre sus ganancias hace un franquiciador resulta especialmente importante para el porvenir del futuro franquiciado.
• Visitar otros establecimientos franquiciados y constatar la información.
• Hablar directamente con los principales responsables de la central y verificar su estructura.
• No dude en pedir referencias bancarias y comerciales.

20. ¿Qué aspectos debo considerar ?
Aunque comprar una franquicia lleva aparejado un conjunto de aspectos a tener en cuenta, hay dos que destacan por encima de los demás y que determinan el futuro éxito o fracaso de todo negocio. Lógicamente no son los únicos pero sí fundamentales.

1. El primero es una buena elección basada en:
   • El conocimiento y la adecuación del sector de actividad.
   • El concepto de negocio.
   • Las características particulares de la franquicia.
   • La solvencia y garantías del franquiciador.
2. El segundo es la dedicación y el esfuerzo personal que usted tendrá que estar dispuesto a aportar. Por bueno que sea el sistema de franquicia será muy difícil que este tenga éxito si usted no aporta un importante esfuerzo personal. En este sentido y desarrollando lo anterior sería conveniente:
   • Disponer de una descripción completa del negocio.
   • Disponer del tiempo necesario para su dirección.
   • Saber de qué franquiciador se trata y cuál es su historial, además de conocer la experiencia empresarial de empleados y directores de esa compañía.
   • Averiguar qué resultados han obtenido otros franquiciados de esta misma enseña.
   • Manejar números. Saber a ciencia cierta cuál será la inversión total necesaria para entrar en la franquicia.
   • Cuánto habrá que desembolsar por el derecho a operar ininterrumpidamente en este negocio.
   • En el caso que algunos productos y/o servicios tengan que ser adquiridos directamente al franquiciador, saber cómo y quién los suministra.
   • Términos y condiciones bajo los cuales la relación de franquicia podrá darse por terminada o renovada; qué número de franquiciados ha abandonado la cadena durante los últimos años.
   • Efectuar una investigación para enterarse del momento financiero de la compañía.

Resumiendo. Hay que investigar antes de invertir.

Es también es conveniente requerir los servicios de un asesor para examinar las condiciones del acuerdo de franquicia y su oferta antes de firmar cualquier contrato, persona que no sólo deberá ser experta en franquicia, sino que también deberá conocer la legislación existente sobre el tema.

21. ¿Suele el franquiciador asesorar a la hora de elegir una franquicia?
El franquiciador no solo debe ofrecerle asesoramiento acerca de las condiciones de arrendamiento que el negocio puede soportar sin poner en riesgo la rentabilidad final, sino que será él quien deba autorizar la ubicación y las condiciones que la acompañan. Pida al franquiciador que le informe de todas las estipulaciones económicas del concepto para poder valorar si el alquiler que le solicitan es razonable. Sin embargo, como usted sabe, cualquier decisión de este tipo conlleva riesgos, derivados básicamente de la imposibilidad del conocimiento previo de las ventas, por lo que toda estimación inicial, por mucha experiencia que se tenga, no dejará de ser falible.

22. ¿Cuáles son los datos que el franquiciador suele ocultar y que conviene que el franquiciado conozca?

a) El número de unidades de venta que cierran cada año. A la hora de contratar una unidad de venta, el franquiciador nunca hace mención a los cierres de su red. Antes de firmar el contrato, el candidato a franquiciado, debe informarse a fondo sobre este aspecto. Los cierres en los establecimientos de la cadena pueden ser debidos a una mala elección del franquiciado por parte del franquiciador, o a su precipitación por expandirse sin una experiencia sólida. Una red con un elevado número de cierres en sus unidades de venta, es siempre una franquicia poco fiable.

b) El número de pleitos que ha tenido hasta la fecha. Si el franquiciador ha tenido pleitos con sus franquiciados, el candidato a adherirse a su cadena, debe informarse de las causas y de las sentencias, y entrevistarse con los franquiciados en litigio para contrastar sus puntos de vista. Si en una cadena de franquicia, hay un 10 por 100 de franquiciados en litigio con el franquiciador, el candidato debe buscar otro franquiciador sin dudarlo.

23. ¿Cuándo puede afirmarse que el éxito de una franquicia ha sido probado?
¿Los expertos consideran que cuando en sus establecimientos pilotos ha sido aplicada la regla francesa del 'tres por dos'.

1. Cuando la fórmula comercial o saber hacer del negocio ha sido probada en tres mercados diferentes: local, provincial, regional, a lo largo de un periodo de dos años.
2. La franquicia debe contar con tres centros piloto funcionando con éxito durante dos años.

Por otra parte, La AEF tiene esta una ley de mínimos: sus miembros de pleno derecho deben contar con cuatro puntos de venta (al menos dos franquiciados) que hayan desarrollado una actividad solvente durante dos años.

Además de conocer la fecha de constitución de la empresa, el franquiciado debe comprobar la experiencia del franquiciador otorgando franquicias: un negocio puede parecer muy rentable pero no ser fácilmente franquiciable.

24. Cómo reconocer y detectar las falsas franquicias?
Las falsas franquicias son aquellas franquicias que, aunque se anuncian como tales, no lo son, ya que no cuentan con una fórmula comercial probada, ni con centros pilotos para su experimentación. Estos supuestos franquiciadores utilizan el término "franquicia" para atraer y captar franquiciados con el único fin de lucrarse. La única forma de detectarlos es verificando, una a una, todas sus promesas. Para ello, basta con exigirles la dirección y teléfono de, al menos, tres franquiciados de la cadena, y entrevistarse con cada uno de ellos. También debe exigirse al franquiciador la visita a un centro piloto para comprobar, personalmente e in situ, si la franquicia cuenta con una fórmula comercial probada y en funcionamiento.

También es posible que una empresa pretenda vender lo que no tiene, porque la marca que pretende franquiciar no esté debidamente registrada o se encuentre embargada por algún contencioso con otra compañía. Para que no haya problemas posteriores, el franquiciador debe ser propietario de la marca y patentes de los productos y/o servicios objeto de la franquicia. Consecuentemente, deberá facilitar sus datos registrales. Antes de firmar el contrato, el cadidato a franquiciado debe acudir al Registro de Patentes y Marcas, dependiente del Ministerio de Industria, para comprobar que el franquiciador no esté vendiendo papel mojado, bien porque las marcas no estén debidamente registradas, patentadas o porque se encuentren embargadas por algún contencioso con otra empresa. También debe tener en cuenta que la duración del contrato debe ser superior al periodo legal de explotación de la marca franquiciada.

25. ¿Qué debe saberse de un franquiciador para detectar si su franquicia crece demasiado rápido?
Observando el tiempo que emplea y el dinero que invierte en vender franquicias. Si un franquiciador emplea más del 50 por 100 de su tiempo e invierte más del 50 por ciento de sus recursos en comercializar unidades de venta, significa que no dispone, ni tiene diseñado, ni ha desarrollado un verdadero plan de ventas, consolidado y competente, para su negocio.

26. ¿Qué sectores se consideran de "alto riesgo"?
Se consideran sectores de actividad de "alto riesgo" aquellos en los que el éxito no resulta imposible, pero sí mucho más difícil, debido a su difícil penetración en el mercado y, por tanto, a la consecuente expansión en unidades franquiciadas de la cadena. Estos sectores son:

• Los sectores con un mercado muy reducido (productos para el ajedrez, la pesca...)
• Los sectores con una demanda estabilizada o en retroceso (el lino, la lana...)
• Los sectores de competencia muy fuerte (la restauración rápida: pizzerías, heladerías, hamburgueserías...)
• Los sectores ligados a una moda puntual y pasajera.

27. ¿Cuándo puede considerarse que una franquicia es demasiado cara?
Una franquicia puede considerarse demasiado cara:

a) Cuando la relación entre ingresos y gastos del franquiciado, incluidos los pagos que debe efectuar al franquiciador, no se corresponde con los esperados, ya que no permite conseguir los resultados previstos en la explotación del negocio.

b) Cuando el franquiciado no obtiene los ingresos suficientes para amortizar y hacer frente a las inversiones realizadas y a la explotación del negocio, puede decirse que la franquicia es demasiado cara, con el consiguiente riesgo de fracaso.

No son caras las franquicias que aunque exijan un canon de entrada o royalties muy elevados, permiten obtener al franquiciado los ingresos previstos.

28. En una cadena de franquicia, ¿quién soporta un mayor riesgo, el franquiciador o el franquiciado?
El franquiciado. Aunque en una red de franquicia, lo ideal sería tener una estructura en la que el riesgo se compartiera equilibradamente entre franquiciador y franquiciado. Pero la gran mayoría de los franquiciadores tratan de asumir los menores riesgos posibles, trasladándolos al franquiciado, que es, quien más riesgos asume y soporta a lo largo del acuerdo.

Mientras que para el franquiciador, la pérdida de un franquiciado no supone un coste monetario apreciable, para el franquiciado, la pérdida monetaria siempre es importante, además de que puede quedarse sin negocio y sin trabajo.

Si fracasa la cadena, el franquiciador arrastrará al franquiciado en su caída, mientras que si fracasa el franquiciado, la cadena seguirá funcionando. Desde el principio, el franquiciado asume el riesgo de que la marca fracase por razones ajenas a él. Si esto sucediera, la mayor pérdida sería el canon de entrada. Otras pérdidas, como el prestigio o la inversión pueden paliarse si su establecimiento ha conseguido prestigio con su trabajo y los resultados suficientes para continuar su actividad de forma independiente.

29. ¿Cuáles son las franquicias que entrañan mayores riesgos para el franquiciado?
Además de las franquicias poco desarrolladas porque están empezando, las franquicias que entrañan mayores riesgos son:

• las falsas franquicias
• las franquicias demasiado rápidas
• las franquicias con una expansión mal enfocada, mal dirigida o mal desarrollada
• las franquicias en sectores de actividad de "alto riesgo"
• las franquicias demasiado caras.

30. ¿Cómo saber si el franquiciador es competente y cuenta con la experiencia y recursos necesarios para que la cadena no fracase?
La falta de experiencia o un saber hacer no experimentado, así como la incapacidad empresarial del franquiciador son dos de las causas principales del fracaso en franquicia. Por otra parte, en la franquicia se da el intrusismo. Hay firmas oportunistas que lo único que ven en la franquicia es una oportunidad de negocio a corto plazo. Pretenden rentabilizar muy rápidamente el negocio mediante los ingresos derivados del canon de entrada. Y, una vez que el franquiciado pone en marcha su negocio, de los royalties de explotación.

Para evitar este tipo de franquicias, es necesario exigir, desde el primer momento, la mayor transparencia posible a la central. El franquiciador debe facilitar toda la información sobre aspectos tales como: nombre y domicilio social de la empresa, fecha de creación, capital social, socios, facturación, evolución, solvencia... Además, debe contar con la infraestructura necesaria para impartir formación, dar asistencia y apoyo a sus franquiciados.

El franquiciado debe consultar la inscripción de la empresa franquiciadora en el Registro Mercantil, donde además podrá solicitar información sobre sus resultados económicos anuales.

Para verificar que es una persona física o jurídica solvente se deben pedir referencias a través del banco. También ha de solicitar al franquiciador información sobre el organigrama de su empresa, para comprobar si cuenta con los recursos materiales y humanos suficientes para impartir formación, facilitar asistencia técnica y prestar apoyo continuo en la gestión a los franquiciados.

31. ¿Qué riesgo correría mi elección si la franquicia no está inscrita en el Registro de Franquiciadores?
Antes que nada hay que diferenciar entre estar inscrito en el Registro Especial de Franquiciadores (REF), trámite obligatorio por ley, y estar adherido a la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), cuestión totalmente voluntaria. Si la enseña no estuviera en el REF, es el franquiciador quien incumpliría la normativa y podría ser sancionado por ello, pero eso no anula ni modifica la relación mercantil que usted establecería con él mediante el contrato de franquicia.

No tener registrada la marca es mucho más grave, porque nadie puede ceder el uso de algo que no posee. En este caso podría encontrarse con graves problemas en el futuro para la utilización de la enseña o los signos distintivos del sistema. Insista en este punto y cerciórese antes de la firma de cualquier contrato o entrega de cualquier importe de que dicho registro está concedido en favor de la sociedad franquiciadora. En caso contrario, le aconsejo que desista.

32. ¿A qué se deben las malas elecciones de franquiciados?
Los malos franquiciados son responsabilidad directa del franquiciador y suponen una error muy grave, ya que del franquiciado depende el prestigio de la marca.

La mala elección de los franquiciados se debe a unos bajos niveles de exigencia, a un sistema de selección incorrecto, a la falta de dedicación o de recursos necesarios para realizarlo y, en muchos casos, a la precipitación y la prisa por expandirse. Es preferible crecer a menor ritmo pero asegurándose una buena base de unidades franquiciadas, que ir excesivamente rápido para luego tener que cerrarlas, con el desprestigio que esto implica para la cadena.

33.Tiene la franquicia ventajas concretas que puedan ser útiles en un momento de crisis como el actual ?
La franquicia tiene como principal ventaja, en cualquier situación, la disminución del riesgo de fracaso del franquiciado, y esto gracias a una serie de aportaciones que el franquiciador realiza tanto durante la constitución y lanzamiento del negocio asociado como de forma continua durante su vida activa. Como resulta obvio, en periodos de crisis los riesgos de fracaso son mayores como consecuencia de una disminución de la demanda y de las dificultades añadidas para realizar campañas de comunicación que la reactive. Por tanto, las aportaciones y experiencias del franquiciador y la capacidad de comunicación global de la que una red de franquicia suele disponer son quizás más valoradas en estas etapas que en periodos de bonanza, donde el optimismo es generalizado.

34. ¿Dónde me puedo informar de las franquicias que existen oficialmente en España?
La información oficial de las empresas que franquician en España y sus datos más relevantes la ofrece el Registro de Franquiciadores, dependiente del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. El enlace en Internet donde puede ver las franquicias registradas y sus datos es el siguiente: http://www.mcx.es/Franquicias/

35. ¿Cuáles son las condiciones básicas necesarias para franquiciar un negocio?
Antes de poner en marcha un proyecto de franquicia es conveniente cerciorarse de que se reúnen los requisitos mínimos imprescindibles que permitan afrontar el futuro desarrollo desde una posición sólida. Una de las claves fundamentales consiste en franquiciar sólo aquellos negocios que hayan demostrado su éxito previo. La aceptación por el mercado del producto o servicio que se pretenda franquiciar, es la condición básica para poder poner en marcha una franquicia con intenciones de permanencia.

Por otro lado, también es importante la simplicidad del método y su capacidad para ser transmitido a terceros.

36. ¿Puedo estar seguro de que la información que me dan es fiable?
La verdad es que, de momento, no hay forma de estar completamente seguro. Pero, con una buena asesoría, el fraude y la decepción son menos probables, porque como poco, el franquiciador ha debido entregar una variada información que el futuro franquiciado puede utilizar para evaluar la oferta con más elementos de juicio.

La Asociación Internacional de la Franquicia recomienda que el futuro franquiciado, con la ayuda de su consultor, evalúe cuidadosamente la información y el material obtenido. El franquiciado debe también estar absolutamente seguro de haber contactado con un buen número de personas que ya han comprado franquicias de la enseña que se está considerando, con las que podrá cotejar cualquier información que no le parezca lo suficientemente clara. Esta información tiene un enorme valor a la hora de evaluar el "grado de satisfacción" de éstos con la enseña en cuestión.

37.¿Cuál es la función de un consultor de franquicia?
La función primordial de un buen consultor de franquicia, como la de cualquier otro tipo de buen consultor es orientar, asesorar y guiar a quienes precisan de su consejo para acometer una empresa de la que desconocen las mejores alternativas posibles. En definitiva, servir de apoyo hacia el éxito. De ahí la necesidad de que el consultor pueda aportar experiencias válidas que contribuyan a encontrar el camino más adecuado para su cliente, teniendo en cuenta el perfil, las necesidades, el capital y las expectativas del potencial franquiciado. Un buen consultor es básicamente un buen sastre, capaz de hacer el traje a la medida de su cliente y el mérito está en que hay clientes que no son precisamente la mejor percha imaginable.

38.¿Cómo elegir a un asesor?
Una empresa de consultoría tiene la misión de aportar a sus clientes los conocimientos especializados sobre el sector de los que carece la mayoría del público y hacerlo con el mayor rigor posible. Para conseguir esto es necesario un conocimiento pluridisciplinar y contrastada experiencia.

Es fundamental informarse respecto a la estructura real y posibilidades de servicio de la empresa consultora: si disponen de metodología demostrable de trabajo, de cuántas personas están dedicadas a funciones directas de consultoría y de los trabajos en los que hubiesen intervenido. Solicite una relación de clientes, con una especificación de los servicios prestados en cada caso e intente entrevistarse con algunos de ellos.

Una consultora ha de ser capaz de guiar su decisión a la hora de seleccionar una opción óptima de franquicia que se adecue a su perfil, prestar un asesoramiento adecuado en cuanto al contrato de franquicia, elaboración de planes provisionales de gestión, aportación de opciones de financiación, etc.

Será igualmente importante conocer desde cuándo opera la empresa, cuál es su volumen de facturación y cómo ha evolucionado en los últimos ejercicios en cuanto a número de clientes y estructura de personal.

39. ¿Puedo escoger franquicia en función de mi tipo de local?
El proceso suele ser el contrario, primero la franquicia y luego el local. Pero no es extraño el caso de personas que disponen del activo de un local comercial y buscan este tipo de negocio para aprovecharlo. Además, la disponibilidad de un establecimiento,ya sea alquilado o en propiedad, suele ser uno de los rasgos más valorados en un aspirante a franquiciado. Las dimensiones de tu local son un factor determinante para encontrar el sector de franquicia al que puedes dedicarte, desde los que requieren grandes espacios, como el de mobiliario o la restauración temática, hasta los que exigen espacios mínimos, como agencias de viajes o videoclubs. De igual forma, su emplazamiento afecta su orientación comercial o de servicios

40. ¿Cuándo puede interesar más comprar una licencia que entrar en una franquicia?
La franquicia es un modelo de negocio en el que casi siempre se parte de cero y en el que el franquiciador provee por completo al nuevo negocio. Por el contrario, la compra de licencias suele realizarse como refuerzo comercial por empresas en activo y muchas de ellas cuentan con una marca propia a la que añaden el reclamo de la imagen licenciada.

No obstante, también es posible ser licenciatario sin disponer de un producto propio, encargando su fabricación a un tercero. En ambos casos, su nivel de independencia y su responsabilidad es superior al de un franquiciado, asumiendo la política de precios, la distribución y la promoción del producto del que se trate. Por otra parte, las licencias suelen tener una vocación menor de permanencia en el tiempo que los contratos de franquicia. Los derechos suelen venderse por plazos breves, de un año generalmente, y no siempre es posible renovarlos. En cuanto al precio a pagar, los expertos señalan como óptima una licencia cuando produce un aumento mínimo del 25% de las ventas y no supera el 10% o el 15% del incremento de los costes.

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E.- Las exclusividades: Territorio, Marca...

41. ¿Qué condiciones hay que cumplir para montar una franquicia en una determinada localidad?
Las condiciones vendrán dadas en cada caso por el propio franquiciador, quién deberá determinar lo que se denomina población mínima rentable, es decir, aquella población que reúne los requisitos mínimos para que el modelo de negocio encuentre las condiciones básicas de solvencia teniendo en cuenta consideraciones poblacionales, censo de empresas, niveles medios de renta, etc.

42.¿Cómo funcionan las zonas de exclusividad de franquicia?
Las zonas de exclusividad comprometen a las dos partes. Por un lado, obligan al franquiciador a respetar la exclusividad del franquiciado, no operando por sí mismo ni autorizando a terceros a abrir unidades dentro de la citada zona de exclusividad.

43. ¿Es la exclusividad territorial un elemento importante?
Sin duda, es menos importante para determinadas redes que para otras, pero en general, sí, es importante para el Franquiciado. ¿Por qué?

Sin exclusividad territorial, otro franquiciado puede instalarse en la misma calle, en el mismo centro comercial, en la misma ciudad. Por lo tanto, es aconsejable proteger la rentabilidad del franquiciado concediéndole el no implantar otro punto de venta dentro de una distancia razonable.

La dificultad radica en saber qué es una distancia razonable. También hay que evitar que el franquiciador pueda acompañar el aumento de poder de su red o que pueda instalarse en un nuevo centro comercial si el potencial lo permite. Algunas redes dan prioridad al franquiciado instalado a la hora de establecer una segunda tienda pero sin exclusividad.

44. En nuestra franquicia tenemos una zona de actuación ¿podemos dirigirnos a otras?
El Reglamento CE 2790/1999 permite la asignación de zonas de exclusividad en las cuales el franquiciador queda obligado a no abrir o permitir la apertura de nuevas unidades del sistema, y el franquiciado puede quedar obligado a no realizar ventas activas en territorios que hubieran sido asignados a otros franquiciados o reservados para ser explotados por el propio franquiciador. Estaría por tanto restringida la captación de clientes (ventas activas) en dichos territorios si en su contrato así se hubiera acordado y cuando las zonas donde usted los buscase estuvieran ya asignadas. En caso contrario, la venta activa no se podría limitar.

45. ¿Es posible tener más de un negocio franquiciado en el mismo sector?
Es posible siempre que no se ejerza competencia desleal (se transfieran de un negocio a otro elementos o conocimientos que formen parte del saber hacer propio de cada enseña) y las centrales de franquicia afectadas aprueben dicha circunstancia. No le aconsejaría en ningún caso actuar en este sentido sin el conocimiento de las empresas franquiciadoras, puesto que será seguramente fuente de conflictos y posible causa de rescisión contractual si se prohibiera dicha situación en alguno de los contratos de franquicia.

46. ¿Cuandose es franquiciado, ¿se puede exigir la completa exclusiva de la marca?
El uso de la marca concedida en un contrato de franquicia y los límites de la exclusiva se encuentran regulados a través de las cláusulas de los contratos y varían considerablemente de una red a otra.

La mayor parte de las redes ofrecen una exclusiva absoluta de zona para la marca como rótulo de establecimiento, de manera que en el territorio de su franquicia no puede haber otro establecimiento con la misma enseña.

Sin embargo, en las franquicias dedicadas al comercio de productos (retailing), como por ejemplo la moda, a veces no se da forzosamente la exclusiva de producto ya que en establecimientos multimarca o en grandes almacenes se pueden vender los mismos productos o parte de ellos, que en el establecimiento franquiciado.

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F.- El local

47. ¿Puedo escoger franquicia en función de mi tipo de local?
El proceso suele ser el contrario, primero la franquicia y luego el local. Pero no es extraño el caso de personas que disponen del activo de un local comercial y buscan este tipo de negocio para aprovecharlo. Además, la disponibilidad de un establecimiento,ya sea alquilado o en propiedad, suele ser uno de los rasgos más valorados en un aspirante a franquiciado. Las dimensiones de tu local son un factor determinante para encontrar el sector de franquicia al que puedes dedicarte, desde los que requieren grandes espacios, como el de mobiliario o la restauración temática, hasta los que exigen espacios mínimos, como agencias de viajes o videoclubs. De igual forma, su emplazamiento afecta su orientación comercial o de servicios

48. ¿Quién debe llevar a cabo las obras de acondicionamiento del local, el franquiciador o el franquiciado?
Generalmente, las obras de acondicionamiento del local las lleva a cabo el franquiciado. Es decir, éste contrata a una o varias empresas para que acondicionen fachada en interiores, bajo el modelo y directrices impuesto por el franquiciador y respetando siempre la imagen corporativa de la enseña.

49. ¿Qué criterios deben aplicarse para adecuar el local?
Deben aplicarse estrictamente todos los criterios y directrices dictados por el manual de adecuación de locales. Este documento, incluido dentro del saber hacer o los manuales operativos del sistema, recoge el proyecto de construcción y decoración completo de un establecimiento tipo de la cadena. Contiene todo lo que se precisa en cuanto a equipamiento para el desarrollo de la actividad, con referencias a materiales y a sus proveedores, y ofrece todas las soluciones técnicas para obras e instalaciones.

50. ¿Se incluyen las condiciones del arrendamiento del local en el contrato de franquicia?
Generalmente, no. Son documentos independientes, con condiciones asimismo independientes. Sí hay una vinculación entre ambos en tanto que se suele exigir la vigencia del contrato de arrendamiento durante un periodo no inferior al de franquicia y sus posibles renovaciones.

51. ¿En qué consiste el método de "llave en mano"?
El método de "llave en mano" es aquel mediante el cual el franquiciador entrega al franquiciado el local completamente equipado y listo para su apertura.

52 ¿Cuando se utiliza el método de "llave en mano", ¿debe abonar el franquiciado los gastos de acondicionamiento y equipamiento de local?
Sí. Normalmente, el franquiciado debe aprobar el presupuesto general de acondicionamiento -fachada e interior- y de equipamiento del local, para posteriormente abonar todos los gastos al franquiciador.

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G.- Los cánones

53. ¿Qué tipo de canon debe pagar el franquiciado?
Podemos hablar de tres tipos de pagos del franquiciado al franquiciador:

1. CANON O DERECHO DE ENTRADA A LA CADENA. Es el pago de adhesión a la cadena. No precisa una contraprestación concreta y se justifica en tres aspectos:
   • El derecho de utilización de una marca conocida y con prestigio, que el franquiciador cede al franquiciado
   • El proceso de formación y apoyo que el franquiciado deberá recibir del franquiciador con antelación y durante la apertura de su establecimiento al público
   • La compensación parcial al franquiciador de las inversiones que éste ha debido realizar para la puesta en marcha del proyecto de franquicia
   Es habitual que el derecho de entrada varíe con el paso del tiempo para adecuar el valor de uso de marca al prestigio de ésta en el mercado. En ocasiones también se adecua al potencial de la zona de exclusividad a la que se accede.
2. ROYALTY O CANON DE MANTENIMIENTO. Es la cantidad que el franquiciado deberá abonar al franquiciado periódicamente por el soporte y apoyo continuado recibido de éste. Este pago, al contrario que el canon de entrada, es la fuente principal de ingresos del franquiciador.
3. CANON DE PUBLICIDAD. Su finalidad es la de constituir fondos comunes para la inversión en acciones o campañas publicitarias en beneficio de toda la cadena. Pequeñas aportaciones de cada uno de los franquiciados pueden permitir la realización de acciones de cierta envergadura que posibiliten un mayor conocimiento de la marca en el mercado, la realización de acciones promocionales... El canon de publicidad no debe constituir un ingreso para el franquiciador, puesto que éste es un mero administrador de los importes recaudados. Por eso, suele ser aconsejable que el franquiciador utilice cuentas bancarias separadas para recoger los ingresos y gastos publicitarios y facilite una información detallada de los importes recaudados y el destino que se hayan dado a dichos fondos.

54. ¿Cómo deben valorarse los pagos en el caso de que parezcan muy elevados?
Para valorar un elevado canon de entrada .hay que considerar que aunque lo justifique la notoriedad de la marca, no es suficiente. Para valorarlo, también hay que tener en cuenta la zona de exclusividad para el negocio, el saber hacer del franquiciador, el nivel de inversión requerida y la duración y condiciones del contrato.

Para saber si los pagos periódicos merecen la pena, el franquiciado tiene que valorar muy bien y ser muy exigente con el soporte que recibe del franquiciador: la promoción y la publicidad, la formación continua, la asistencia permanente y puntual, el apoyo en la gestión, la actualización del suministro, los esfuerzos en investigación y desarrollo para nuevos productos y servicios... Todos estos aspectos son los que justifican su cuantía.

55. ¿Existen franquicias que no cobran royalties?
Sí, si entendemos por royalties unos porcentajes fijados sobre las ventas del franquiciado. Aunque la gran mayoría de las franquicias importantes cobran estos royalties o cánones periódicos, existen muchas que no lo hacen, ya que emplean un sistema de cobro distinto. En lugar de establecer unos pagos periódicos sobre las ventas, utilizan el sobreprecio en el suministro y aprovisionamiento de productos. De esta forma, el franquiciado paga a su proveedor un precio superior al que debería pagar si existiera un canon sobre ventas.

Lo cierto es que ningún franquiciador puede sobrevivir sin ingresos continuos o periódicos. Aunque lo más común es el cobro de royalties como porcentaje de las ventas de cada franquiciado, hay franquicias que operan sin problemas aplicando a sus franquiciados este sobreprecio o margen sobre suministros que, al igual que si aplicaran los royalties, les supone ingresos continuos.

56. ¿Cuáles son las franquicias que cobran sobreprecios en lugar de royalties?
El sobreprecio es una fórmula que se aplica cuando es el franquiciador quien suministra directamente a la cadena productos exclusivos. Si el franquiciador no es el proveedor directo, elige a los proveedores y éstos cobran al franquiciado el sobreprecio para, posteriormente, pagárselo al franquiciador. Frente a todas las grandes franquicias, que tienen establecidos unos cánones periódicos, las que no los exigen, suelen ser franquicias poco desarrolladas.

Hay franquiciadores que utilizan el sobreprecio con el fin de asegurarse unos ingresos previos a las ventas de los franquiciados. Y por último, existen franquiciadores que prefieren este sistema de cobro porque desconfían de sus franquiciados y dudan de que les faciliten las cifras de negocio exactas.

57. ¿Cómo puede fiscalizar el franquiciado las aportaciones que realiza al fondo de marketing mediante el canon de publicidad?
Es obligación del franquiciador entregar a cada franquiciado periódicamente la relación de aportaciones e inversiones realizadas con el canon de publicidad. El franquiciador debe permitir a todos y a cada uno de los franquiciados poder fiscalizar estos fondos en cualquier momento.

Dado que la transparencia es el criterio que debe prevalecer en la gestión de estos fondos, lo ideal sería que el franquiciador dispusiera de una cuenta bancaria exclusiva para su gestión y que en ella sólo se ingresaran las aportaciones e inversiones para publicidad, aunque la apertura de esta cuenta no supone ninguna obligación para el franquiciador.

58. ¿Por qué algunas franquicias no cobran canon de entrada a los franquiciados?
Depende de cada caso, ya que las razones pueden ser diversas. Hay franquicias que aunque no estipulen ni cobren un canon de entrada a sus franquiciados, terminan cobrándoselo indirectamente, mediante los cánones periódicos, o a través de sobreprecios en el aprovisionamiento o en otros servicios. También existen franquicias que están empezando y que, por tanto, disponen de marcas con escasa relevancia en el mercado. Dado que la mayor ventaja del canon de entrada es la notoriedad de la marca, parece lógico que este tipo de franquicias no lo exijan a sus franquiciado.

59. ¿Debe pagarse un nuevo canon de entrada para la renovación del contrato?
En franquicia, se presupone que este canon debe cobrarse una sola vez, al comienzo de la relación. Aunque no lo reflejen en los contratos, así lo entienden la mayoría de los franquiciadores. Sin embargo, algunos franquiciadores vuelven a exigirlo para la renovación del contrato. En estos casos, sus justificaciones son múltiples: lo exigen como requisito para continuar en la cadena, como derecho a un saber hacer renovado, como contraprestación por el aumento del prestigio y la notoriedad de la marca, por la concesión de la exclusividad territorial etc... Para evitar esta situación, el franquiciado debe cerciorarse de que el contrato estipule que no volverá a cobrarse un segundo de canon de entrada en el caso de renovación.

60. Con relación al canon de entrada ¿qué situaciones se suelen omitir, deliberadamente, en los contratos?
Además de no contemplar que el canon de entrada no debe pagarse por segunda vez si se renueva el contrato, muchos contratos de franquicia omiten deliberadamente determinadas situaciones que el franquiciado debería conocer antes de la firma. En la mayoría de los casos, estas omisiones suelen ser:

61.Para que los beneficios sean equilibrados para ambas partes y las condiciones económicas no resulten abusivas para el franquiciado, ¿qué criterios se deben aplicar a la hora de fijar los pagos que debe efectuar el franquiciado?

• La neutralidad en los beneficios. Para que la relación funcione, es necesario buscar la rentabilidad y el beneficio para las dos partes. Un franquiciador que sólo busque su propio beneficio, acabará fracasando, ya que su cadena depende de la rentabilidad de cada uno de sus franquiciados.
• La no arbitrariedad a la hora de fijar los pagos. Para que los pagos del franquiciado -tanto el canon de entrada al inicio de la actividad, como los cánones periódicos a lo largo de la relación contractual- no resulten arbitrarios y, por tanto, excesivos o demasiado elevados, éstos deben establecerse a partir del análisis previsional de los ingresos y gastos que ambas partes puedan generar en el ejercicio de sus respectivas actividades.

Por tanto, un análisis previsional a fondo debería ser el criterio a seguir para determinar la cuantía de los pagos.

62. ¿Cómo debe valorarse el canon de entrada?
El canon de entrada debe valorarse siempre en función de la extensión de la zona de exclusividad, del contenido del saber hacer del franquiciador, del nivel de inversión requerida y de la duración del contrato. La mayor ventaja que puede reportar el pago de un elevado canon de entrada o derecho de adhesión a una cadena es la notoriedad de la marca.

63. ¿Cómo deben valorarse los cánones periódicos o royalties?
Los royalties o pagos periódicos se justifican por el soporte que se recibe del franquiciador; esto es: la formación continua, el apoyo permanente en la gestión, la asistencia técnica puntual y continua, la actualización del suministro y la investigación y desarrollo de nuevos productos y servicios.

64. ¿Las franquicias que no cobran canon de entrada son fiables?
Aunque la mayoría de las franquicias relevantes que operan en el mundo cobran canon de entrada, existe un porcentaje de franquicias que prescinde de este cobro. En España son más del 20% los franquiciadores que operan sin exigir a sus franquiciados este pago. Dado que el canon de entrada no debe ser, en ningún caso, la fuente principal de ingresos de una cadena de franquicia, el franquiciador puede prescindir de cobrarlo, siempre que no rebaje, a cambio, el nivel exigible de sus contraprestaciones. Por tanto, un franquiciador que no cobre canon de entrada no es, en principio, un franquiciador poco fiable. Si sus contraprestaciones al franquiciado son satisfactorias, prescindir de este cobro puede suponer un síntoma de buena salud financiera en la compañía, además de un notable ahorro para el franquiciado 

65. ¿Un franquiciador tiene derecho a exigir que el franquiciado le pague un mínimo mensual, a pesar de recibir un % del volumen de negocio?
El franquiciador puede pedir perfectamente que el franquiciado pague una cantidad mínima de cánones para cubrir los costes generados por su asistencia, sus servicios, etc.

Esta práctica no está demasiado extendida, pero hay que entender que en algunas actividades, el sector confiado podría estar mal trabajado por un franquiciado que tuviera otros negocios, por ejemplo, o que le dedicase poca energía, o que hiciese 'dinero negro'...

También hay franquiciadores que piden un fijo mensual más un porcentaje, lo cual sirve para asegurar un mínimo de cobros de cánones y reducir el peso de los cánones respecto del volumen de negocios bruto.

66. ¿Es legal exigir al franquiciado un canon de renovación cuando vence el contrato de franquicia?
Es legal si así se pacta o se ha pactado en el contrato. Sin embargo, dicha condición es muy poco habitual y, en mi opinión, no está justificada, ya que las contraprestaciones iniciales, como la formación, no se repiten en la renovación.  

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H.- Inversión y financiación

67. ¿Qué inversión necesito?
Los requisitos de inversión difieren tremendamente. Todo depende de la enseña y del tipo de negocio. Aunque las guías proporcionen la información inicial hay que revisarla siempre convenientemente con cada franquiciado en particular.

En una franquicia, la inversión depende de muchos factores como el concepto de negocio, el sector de actividad, el franquiciador, etc. En algunas ocasiones, incluso la inversión a realizar se fija en euros por metro cuadrado, según las dimensiones de cada local. Por eso es aconsejable hacer muy bien los cálculos para evitar llevarse sorpresas de gastos imprevistos una vez firmado el contrato de franquicia. Por norma general podemos situar la inversión media entre los 60.000 y 90.000 euros. No obstante, existen franquicias en niveles tanto muy superiores como muy inferiores de inversión, dependiendo principalmente de la ocupación en metros cuadrados, que sea necesaria, y de la inversión en activos fijos.

Cerca del 70% de las enseñas requiere de una inversión inferior a 120.000 euros. Sólo un 6% de las franquicias exige más de 240.000 euros, y de éstas, menos del 1% supera los 600.000 euros.

No es imprescindible que usted disponga del 100% de la cantidad exigida. Si dispone de unos recursos propios de entre el 40% y el 50% de la inversión total a realizar, existen diferentes tipos de financiación específica, adaptada a las necesidades de cada futuro franquiciado, por parte de determinadas entidades bancarias.

Un dato relevante es que cada vez son más las enseñas que eximen a sus franquiciados del pago del canon de entrada (en torno al 13%), así como del desembolso periódico de royalties (algo más del 25%) y/o de canon de publicidad (cerca del 27%).

Antes de convertirse en franquiciado de una enseña, se debe tener en cuenta que cada franquicia es diferente y que las condiciones económicas que piden las centrales varían mucho de unas a otras por la propia naturaleza de cada negocio.

Cuando acudimos a una franquicia para conocer sus condiciones económicas, podemos encontrarnos con dos conceptos muy similares, pero que pueden crear cierta confusión: inversión total necesaria e inversión inicial.

68. ¿Qué significa exactamente inversión inicial?
En este caso, por regla general, no se suelen incluir los gastos de obra civil, de constitución de la sociedad, de seguros de responsabilidad, de licencias y proyectos, etcétera. Esta inversión inicial cubre, generalmente, el canon de entrada, el asesoramiento y ayuda en la búsqueda de local y materiales y, en algunos casos, también el stock inicial de productos.

69. ¿Qué significa exactamente inversión total necesaria?
Se incluyen en este concepto todos los gastos "necesarios" que le permiten al franquiciado empezar a operar con su negocio. Así, en él se deberían incluir el canon de entrada, los gastos de constitución de la sociedad, la obra civil para adecuar el local, las licencias y proyectos de obra, el mobiliario y equipamiento de gestión necesarios, el stock inicial de productos y los gastos para la campaña de lanzamiento. Son muchas las enseñas que ofrecen a sus futuros franquiciados el modelo de "llave en mano": el franquiciador se encarga de acondicionar todo el local y se lo entrega al franquiciado ya listo para empezar.

70. ¿Qué porcentaje de recursos propios debe aportar el franquiciado para financiar su inversión?
No hay un porcentaje fijo, pero la experiencia del mercado señala que el futuro franquiciado debería disponer de cierta cantidad de recursos económicos propios si pretende invertir con garantías en una franquicia. Por una parte, tener fondos debe plantearse como una necesidad financiera para evitar hipotecarse en exceso y hacer peligrar el negocio. Y, por otra parte, suele ser una exigencia de acceso generalizada en la casi totalidad de franquicias. Los expertos recomiendan disponer de entre el 30 y el 50% de la inversión en fondos propios, según el tipo de franquicia al que se vaya a acceder. En cuanto al máximo, como término medio, se recomienda al franquiciado no financiar más allá del 60% de las necesidades de inversión. Hay que tener en cuenta que algunas cadenas de franquicia, para facilitar la entrada de sus franquiciadores a la red, financian ellas mismas parte de la inversión. De esta manera, los franquiciados pueden acogerse a créditos muy ventajosos, sin la necesidad de que haya intermediación bancaria.

71. ¿Es necesario disponer de recursos adicionales a los gastos de inversión?
Es muy conveniente disponer de lo que se conoce como "fondo de maniobra" para cualquier franquicia en la que se vaya entrar. Este fondo es una partida de dinero que se reserva para ser utilizada como resguardo ante cualquier imprevisto. El fondo de maniobra permitirá al franquiciado hacer frente a los posibles contratiempos que puedan presentarse a lo largo de su actividad. Disponer de una línea de crédito, permite asegurar pagos en épocas de baja demanda en los que el cash flow generado por la empresa es negativo. Así, se puede superar, por ejemplo, un mal año de ventas o un gasto imprevisto por la pérdida de productos, por la rotura de una máquina, por una baja laboral, etc.

72. ¿Supone alguna ventaja presentarse como franquiciado ante las entidades financieras?
En líneas generales, se puede decir que el modelo de negocio de franquicia suele gozar de más credibilidad entre las entidades financieras que otro tipo de negocios. Además, el nuevo franquiciado se beneficia de la relación preexistente entre la central y anteriores franquiciados con determinada entidad, que favorecen la confianza. Así, la mayoría de las centrales de franquicia tienen acuerdos de colaboración con entidades bancarias para facilitar financiación a los futuros franquiciados. No obstante, más que condiciones ventajosas en los tipos porcentuales que se aplican a la financiación, lo que se consiguen son ventajas en la rapidez y agilidad a la hora de mover el papeleo y la burocracia necesaria, así como en el paquete de servicios añadidos que se pueden derivar del acuerdo y que se hacen extensibles a otras necesidades del negocio como pólizas, seguros, etc.

73.¿Disponen los bancos de líneas específicas de financiación para franquiciados?
Algunas enseñas alcanzan acuerdos con bancos y cajas de ahorro por los que la central de franquicia pone a disposición de sus asociados una línea específica de financiación con condiciones ventajosas para la puesta en marcha de su negocio. De esta forma, el franquiciado dispone de liquidez inmediata para atender, con una amortización a medio plazo, cualquier necesidad de financiación de stock, informatizar sus oficinas, adquirir maquinaria y/o equipos, comprar vehículos, adquirir un nuevo local o reformar el ya existente.

74. ¿Qué formas de financiación son las más habituales?

• Préstamo personal. Para financiar la inversión inicial: adquisición de equipos informáticos, maquinaria, mobiliario, rehabilitación y reforma del local, financiación del canon de entrada, entre otras partidas. Para obtenerlo, se requieren garantías personales: avales, nóminas, etc.
• Préstamos blandos. Se bonifica el tipo de interés mediante subvención, por ejemplo, las que ofrece la línea ICO (Instituto de Crédito Oficial). Se utilizan para invertir en activos fijos.
• Crédito hipotecario. Para la adquisición, reforma o rehabilitación del local comercial, tomando como garantía el propio local o la vivienda habitual del franquiciado.
• Cuenta de crédito. Línea de crédito para financiar los gastos derivados de la actividad empresarial: desfases temporales de tesorería, financiación de stocks...

75. ¿Pueden resolver los problemas de financiación las ayudas y subvenciones oficiales?
No. Existen diferentes tipos de apoyos públicos para la creación de empresas -independientemente de que sean o no franquicias- pero su cuantía nunca es una solución global, y además suele demorarse su entrega. No obstante pueden ser una buena ayuda en los comienzos. La forma común es en concepto de ayuda al autoempleo. En este último caso, es interesante recordar que los parados que quieran crear una empresa tienen derecho al pago único por desempleo.

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I.- El precontrato

76. ¿Qué vinculación supone para el franquiciador la información económica-comercial que entrega a los futuros franquiciados?
Toda la información precontractual que el franquiciador entregue por escrito se considera vinculante legalmente. En el caso de que se entreguen cuentas de explotación genéricas, deberán ser posibles de lograr. Aunque dichas cuentas no deben considerarse como una garantía absoluta de éxito para el franquiciado, sí deben estar basadas en cifras reales obtenidas por otras unidades de la red, con condiciones similares a la unidad que poseerá el nuevo franquiciado. Llegar a alcanzar esas cifras puede suponer un esfuerzo considerable y una óptima aplicación del modelo de negocio, pero nunca un imposible.

77. ¿Qué es el precontrato?
Suele ser habitual en muchas enseñas la disposición de un documento contractual que, a modo de opción de compra de la franquicia para el potencial franquiciado, permita a las partes avanzar en la realización de ciertas operaciones y análisis, con anterioridad al otorgamiento del contrato con el que se pretenda regular el definitivo acuerdo

Este documento puede recibir varios nombres: Precontrato, Contrato de Reserva o Acuerdo de Intención, y no significa para el franquiciado más que una posibilidad preferente de adhesión a la red, mediante la explotación de un centro operativo en un mercado que habrá de establecerse con anterioridad. En el acto de otorgamiento del precontrato, el adquirente abonará al franquiciador una cantidad a cuenta del derecho de entrada.

Suele ser habitual que se firme un precontrato de franquicias cuando existe la intención de formalizar el contrato de franquicias pero aún no se reúnen los requisitos para hacerlo, por ejemplo, que no se disponga aún del local adecuado. Este contrato tiene como finalidad cubrir el período previo a la apertura de la franquicia y anterior a la firma del contrato definitivo en el se produce la preparación para la apertura del negocio (búsqueda locales, financiación, constitución sociedad, etc.).

El precontrato supone para el franquiciado una opción preferente de incorporación a la cadena. Esto representa la "reserva" de la zona durante un periodo determinado, para que el futuro franquiciado pueda buscar un local, constituir la sociedad, o realizar cualquier otro trámite anterior la firma del contrato. El precontrato se acompañará con un resumen de los principales puntos del contrato de franquicia: derechos y obligaciones de las partes, condiciones económicas, duración, condiciones de renovación, etc. Y suele llevar aparejado el desembolso de una cantidad de dinero como pago a cuenta del canon de entrada, una vez se formalice el Contrato de Franquicias.

78. Tras la firma de un precontrato con el franquiciador, si el franquiciado decide no adherirse a la cadena ¿tiene derecho a recuperar la cantidad desembolsada al firmar el precontrato?
Esta situación está prevista, casi siempre, en el propio documento firmado por ambas partes. Es casi imposible que el franquiciador devuelva la cantidad íntegra. Lo que suele ser más frecuente es que el franquiciador descuente los gastos que haya podido tener y devuelva el resto al firmante del precontrato. No obstante, en muchos casos el franquiciador se queda con la cantidad íntegra, no sólo para cubrir los gastos, sino como compensación de los posibles perjuicios que le ha ocasionado la renuncia de la otra parte.

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J.- El contrato

79. ¿Qué clase de datos sobre el negocio me interesa conocer antes de plantearme firmar el contrato?
Los expertos señalan una serie de datos básicos que debes conocer para determinar si te conviene seguir adelante. En primer lugar, para conocer la verdadera marcha de la empresa en el mercado, solicita las cuentas anuales de la central, que ha tenido que presentar obligatoriamente en el Registro Mercantil. Para determinar su legalidad y funcionamiento, y demostrar que realmente poseen aquello que te ofrecen, deben informarte sobre la inscripción registral de la marca y sobre el organigrama de la central franquiciadora. También es fundamental no contentarse sólo con disponer de la versión del franquiciador sobre las excelencias de su propio negocio. Te conviene entrevistarte al menos con tres franquiciados para poder comprobar el índice de satisfacción real dentro de la enseña o, en su caso, el descontento que puede haber entre los asociados. Por último, desconfía de la opacidad en la información. Recuerda que tienes derecho a recibir, sin compromiso por tu parte, los borradores del precontrato y del contrato definitivo de adhesión.

80. ¿Qué información debe entregar el franquiciador al franquiciado antes de firmar el contrato?
La Ley, a través del artículo 3 del Real Decreto 201/2010, de 26 de febrero, por el que se regula el ejercicio de la actividad comercial en régimen de franquicia y la comunicación de datos al registro de franquiciadores, obliga al franquiciador a entregar a sus candidatos con un plazo mínimo de 20 días antes de firmar cualquier contrato, precontrato, o realizar cualquier pago la siguiente información veraz y no engañosa:

1. Datos de identificación del franquiciador: nombre o razón social, domicilio y datos de inscripción en el registro de franquiciadores, así como, cuando se trate de una compañía mercantil, capital social recogido en el último balance, con expresión de si se halla totalmente desembolsado o en qué proporción y datos de inscripción en el Registro Mercantil, cuando proceda. Cuando se trate de franquiciadores extranjeros, además, los datos de inscripción en los registros de franquiciadores a que vengan obligados, de acuerdo con las leyes de su país o Estado de origen. De tratarse de franquiciado principal se incluirán, además, las circunstancias anteriores respecto de su propio franquiciador.
2. Acreditación de tener concedido para España, y en vigor, el título de propiedad o licencia de uso de la marca y signos distintivos de la entidad franquiciadora, y de los eventuales recursos judiciales interpuestos que puedan afectar a la titularidad o al uso de la marca, si los hubiere, con expresión, en todo caso, de la duración de la licencia.
3. Descripción general del sector de actividad objeto del negocio de franquicia, que abarcará los datos más importantes de aquél.
4. Experiencia de la empresa franquiciadora, que incluirá, entre otros datos, la fecha de creación de la empresa, las principales etapas de su evolución y el desarrollo de la red franquiciada.
5. Contenido y características de la franquicia y de su explotación, que comprenderá una explicación general del sistema del negocio objeto de la franquicia, las características del saber hacer y de la asistencia comercial o técnica permanente que el franquiciador suministrará a sus franquiciados, así como una estimación de las inversiones y gastos necesarios para la puesta en marcha de un negocio tipo. En el caso de que el franquiciador haga entrega al potencial franquiciado individual de previsiones de cifras de ventas o resultados de explotación del negocio, éstas deberán estar basadas en experiencias o estudios, que estén suficientemente fundamentados.
6. Estructura y extensión de la red en España, que incluirá la forma de organización de la red de franquicia y el número de establecimientos implantados en España, distinguiendo los explotados directamente por el franquiciador de los que operen bajo el régimen de cesión de franquicia, con indicación de la población en que se encuentren ubicados y el número de franquiciados que hayan dejado de pertenecer a la red en España en los dos últimos años, con expresión de si el cese se produjo por expiración del término contractual o por otras causas de extinción.
7. Elementos esenciales del acuerdo de franquicia, que recogerá los derechos y obligaciones de las respectivas partes, duración del contrato, condiciones de resolución y, en su caso, de renovación del mismo, contraprestaciones económicas, pactos de exclusivas, y limitaciones a la libre disponibilidad del franquiciado del negocio objeto de franquicia.

81. ¿Existe un modelo común de contrato para todas las franquicias?
El sistema de franquicia tiene una serie de componentes esenciales que lo definen, pero debe tenerse en cuenta que se trata de unas líneas genéricas que cada central interpreta a su manera. De esta forma, todos los contratos de franquicia tienen una estructura básica uniforme, aunque el contenido varía según la enseña, actividad y sector donde opera. La estructura básica del contrato de franquicia contiene los siguientes apartados:

• Identificación de las partes.
• Objeto, derechos y obligaciones de las partes antes de la apertura y durante la vigencia del contrato.
• Duración, renovación, ruptura y cesión del acuerdo.

82. ¿ Las limitaciones que impone el franquiciador a sus franquiciados pueden incumplir el derecho a la libre competencia?
Efectivamente, el contrato de franquicia es restrictivo de la competencia y su esencia podría resultar contraria a lo estipulado originalmente en el artículo 85 del Tratado de Constitución de la Unión Europea. Este artículo prohíbe las prácticas que representen un reparto de mercados o de las fuentes de abastecimiento; la limitación o el control de la producción; y la fijación directa o indirecta de los precios de compra, venta, u otras condiciones de transacción, entre otras prácticas. Sin embargo, dicho artículo contempla excepciones para los acuerdos entre empresas que representen una mejora de la producción o distribución de los productos, el fomento del progreso técnico o económico, y proporcionen a los consumidores y usuarios una participación equitativa en los beneficios resultantes. El sistema de franquicia cumple estas tres premisas y por tanto, las restricciones que ejerce a la competencia, son legales. Esta legalidad está reforzada por diversos textos nacionales y comunitarios sobre comercio

83. ¿Qué influencia tiene el franquiciado en la redacción del contrato?
Aunque el contrato es un acuerdo entre dos partes, en el contexto de la franquicia no existe una relación igualitaria entre ambas. En la inmensa mayoría de los casos, por no decir en la totalidad, el contrato es redactado a prioiri por el franquiciador, detallando las directrices del modelo de negocio al que el franquiciador quiere adherirse. Por esta razón, cabe poca discusión sobre las principales cuestiones del negocio expuestas en el contrato, pues se sobreentiende que el franquiciador las acepta y desea adherirse a ellas. En cualquier caso, el futuro franquiciado debe asesorarse por un especialista antes de firmar el contrato, y tiene la libertad de discutir aquellas cláusulas que considere abusivas. Sin embargo, el franquiciado debe ser consciente de que es muy difícil que la otra parte rectifique su modelo, y ante una disconformidad importante, lo más sensato sería no firmar el acuerdo.

84. ¿Qué obligaciones compromete la firma del contrato para el franquiciado

• Realizar los pagos acordados al franquiciador de la concesión y prestaciones realizadas.
• Realizar las compras exclusivamente al franquiciador, central de compras o proveedores que se le indiquen.
• Aplicar los métodos de gestión del franquiciador y las normas del establecimiento.
• Aceptar el control del franquiciador, permitiéndole acceder a los estados contables y facilitando el trabajo de inventario.
• Renunciar a realizar una competencia desleal mientras esté en vigor el contrato ni, posteriormente, durante el periodo de tiempo que se indique.

85.¿Qué obligaciones compromete la firma del contrato para el franquiciador?

• Ceder el uso legal de la marca.
• Transmitir el saber hacer al franquiciado.
• Solucionar el suministro de productos al franquiciado.
• Asistir de forma permanente al franquiciado.
• Actualizar su modelo de negocio en función de la evolución del mercado.
• Supervisar la práctica correcta del modelo de negocio.

86. Si el franquiciador incumple sus obligaciones ¿Puede el franquiciado pedir daños y perjuicios aunque el contrato no lo establezca?
Siempre que el franquiciador haya incumplido su condición, perjudicando con ello la actividad del franquiciado, y habiendo podido evitarlo actuando adecuadamente, es posible reclamar una indemnización. El Código Civil, en su artículo 1.142, señala que "el perjudicado podrá escoger entre exigir el cumplimiento o la resolución de la obligación, con el resarcimiento de los daños y abono de los intereses en ambos casos. También podrá pedir la resolución, aun después de haber optado por el incumplimiento, cuando éste resulte imposible".

87. ¿Qué incumplimientos por parte del franquiciador pueden motivar la resolución del contrato?

• Invadir la zona de exclusividad territorial del franquiciado
• Que en la práctica el franquiciado compruebe que el saber hacer es inoperante
• Desasistir o asistir en menor medida de lo acordado en cuestión de suministros
• El sistema de la franquicia no reporta beneficios al franquiciado, a pesar de seguir fielmente las especificaciones de la red.

88. ¿Qué incumplimientos por parte del franquiciado pueden motivar la resolución del contrato?

• No pagar, o pagar fuera de plazo los diversos cánones acordados
• Divulgar cualquiera de los secretos y documentos confidenciales del franquiciador.
• Abstenerse de acatar las directrices comunes de la red.
• Eludir los controles periódicos del franquiciador.
• No informar, o informar engañosamente al franquiciador.
• No cumplir cláusulas de aprovisionamiento.
• Rebasar la zona de exclusividad concedida.
• Cierre temporal del negocio sin justificación.
• Deteriorar la imagen de la red por una mala atención al cliente

  89. ¿Cómo se detectan los malos contratos o contratos abusivos?
Un contrato abusivo es el impuesto por el franquiciador buscando exclusivamente su propio beneficio. Puede decirse que un mal contrato es aquel en el que el franquiciado tiene muchas y cuantiosas obligaciones y muy pocos derechos, mientras que, por el contrario, el franquiciador goza de unos derechos superiores y desproporcionados a su aportación.

Los contratos abusivos suelen imponer horarios de apertura excesivos u objetivos de venta desmesurados en relación a las posibilidades que ofrece el sector y en definitiva, condiciones que persiguen solo el lucro del franquiciador y que pueden arruinar al franquiciado. Para que un contrato sea bueno y equilibrado, debe reflejar que los resultados se repartan de forma proporcional a la aportación efectuada por cada una de las partes.

90. ¿los contratos pueden ser distintos, concretamente en materia de cánones?
Normalmente, en una red de franquicia, es deseable que los contratos sean idénticos. Pero no siempre es así, porque las redes de franquicia se construyen lentamente y, a menudo, las preocupaciones que existían al principio desaparecen unos años después.

Por lo tanto, en algunas redes de franquicia podemos ver contratos distintos, lo cual no constituye en sí una fuente de dificultades jurídicas.

En cuanto a los cánones, y de manera más general, los pagos, es frecuente ver diferencias entre los derechos de entrada en las franquicias, porque dichos derechos de entrada pueden corresponder a situaciones diferentes.

El derecho de entrada, cuando la red tiene 100 puntos de venta, no es el mismo que cuando la red tiene 200 ó 300, ya que en ese momento, la red es mucho más fuerte y el hecho de entrar en ella supone una ventaja mayor. Por tanto, podemos considerar que el derecho de entrada puede ser mayor.

Por otra parte, los cánones pueden ser distintos si, por ejemplo, son calculados sobre la base del número de m² del punto de venta. Pueden ser también distintos si se calculan sobre la base de la facturación. 

91. ¿Qué condiciones debe cumplir el contrato para impedir futuras disputas entre franquiciador y franquiciado?
El contrato es clave en la relación de franquicia. Antes de rubricarlo, es sumamente importante estudiarlo a fondo, sin olvidar los anexos. Y comprobar que:

• Se adapta a la normativa vigente.
• No contiene cláusulas abusivas o que no están plenamente justificadas.
• Recoge un plazo de vigencia suficiente como para recuperar la inversión.
• Contempla las obligaciones y derechos del franquiciado
• Refleja las obligaciones y derechos de la empresa franquiciadora.
• Incluye alguna cláusula sobre cómo se resolvería una posible situación de conflicto con el franquiciador.
• Contempla la posibilidad de que se puedan producir cambios en la composición del accionariado, en la empresa franquiciadora o en la franquiciada.

Para este análisis, se puede contar con el asesoramiento especializado que prestan algunos despachos de abogados

92. ¿Qué ventajas tiene el arbitraje para resolver un conflicto entre franquiciado y franquiciador?
La rapidez y la privacidad son las principales ventajas del arbitraje extrajudicial como forma de solucionar litigios entre franquiciado y franquiciador. Por esta razón, tiende a crecer el número de contratos de franquicia que incluyen una clausula de arbitraje. En los tribunales ordinarios, la media de duración de un litigio es de cuatro a cinco años, mientras que en el arbitraje, al haber una sola instancia y al otorgarle la ley al laudo del árbitro el rango de sentencia firme, la duración es sólo de tres a seis meses. Además, el arbitraje salvaguarda la intimidad y el prestigio de la marca, evitado una publicidad negativa de la misma.

93. ¿Se incluyen las condiciones del arrendamiento del local en el contrato de franquicia?
Generalmente, no. Son documentos independientes, con condiciones asimismo independientes. Sí hay una vinculación entre ambos en tanto que se suele exigir la vigencia del contrato de arrendamiento durante un periodo no inferior al de franquicia y sus posibles renovaciones.

94. Cuando se adquiere un establecimiento franquiciado, ¿se recupera también el contrato de franquicia?
Automáticamente no.Si el franquiciador no ha introducido ninguna disposición en este sentido en el contrato, y si el contrato se firma con una empresa, el comprador recupera el contrato de franquicia de forma automática y evidente.

Pero un franquiciador serio no quiere que cualquiera (un competidor, un mal candidato, etc.) compre una de las unidades franquiciadas de su red. Por lo tanto, generalmente introduce en el contrato de franquicia dos cláusulas importantes para la reventa:

1. una cláusula que da preferencia para la recompra. (al mismo precio, naturalmente)
2. otra cláusula, denominada Intuitu Personae, que precisa que el contrato es firmado en función de la persona del franquiciado y, por lo tanto, no puede transmitirse. Ello obliga al franquiciado cedente a pedir al franquiciador que acepte al concesionario (el comprador, en lenguaje clásico).

Estas disposiciones son importantes para proteger a la marca de una degradación progresiva del valor de los franquiciados a medida que se producen cesiones. Ello protege al franquiciador Y a los franquiciados que quedan. 

95. En un contrato de franquicia de 3 años de duración, ¿un franquiciador puede tomar la decisión de poner fin al contrato al cabo de 3 años sin motivo especial?
Sí, si el contrato es de tres años, tanto el franquiciador como, de hecho, el franquiciado no está obligado a renovarlo, prolongarlo... y no tiene por qué justificar su decisión. Evidentemente, esto sólo es posible si el contrato no establece que esté previsto renovarlo tácitamente, etc.

  96. ¿Cómo se suelen regular las prórrogas del contrato de franquicia?
Cuando se pacta una renovación contractual se suelen dar dos situaciones distintas:

1. Cuando ambas partes pueden oponerse a que dicha renovación se produzca, informando a la parte contraria con la antelación que se determine
2. Aquellas en las que sólo el franquiciado decide sobre su continuidad o no, supeditándose normalmente la prórroga al cumplimiento de condiciones objetivas como el mantenimiento de la ubicación durante un periodo no inferior al de la renovación o estar al corriente de los pagos pactados en el contrato.

97. ¿Se puede traspasar un contrato de franquicia?
Habrá que estar a lo determinado en el contrato. Habitualmente el franquiciado podrá vender su negocio siempre que el franquiciador apruebe la entrada en la cadena del comprador, que se convierte en nuevo asociado.

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K.- La relación jurídica

98. ¿Qué relación jurídica existe entre franquiciado y franquiciador?
Una de las esencias principales del acuerdo de franquicia es la independencia patrimonial y jurídica entre franquiciado y franquiciador. En virtud del contrato entre ambos no surge ninguna relación laboral ni de ningún otro orden, sino única y exclusivamente una relación mercantil de franquicia. El franquiciado, por tanto, dirigirá y explotará el negocio por su cuenta y riesgo, como empresario independiente. La contratación, remuneración, despido y demás obligaciones laborales que surjan con respecto a sus colaboradores, serán de su exclusiva responsabilidad. No obstante caben dos excepciones: 

• que el franquiciado explotará el negocio por su cuenta y riesgo siempre cumpliendo con las obligaciones fijadas en el contrato
• que puede recibir asesoramiento por parte del franquiciador para contratar empleados.

99. ¿Qué personalidad jurídica debe tener el franquiciado?
La fórmula de la franquicia es muy amplia y versátil, por lo que admite diferentes personalidades jurídicas, dependiendo de factores como los criterios de cada central franquiciadora o el tamaño del negocio en cuestión. Dentro de esta variedad de formas, se considera la forma de la Sociedad Limitada como la más frecuente dentro del mercado de la franquicia. Suele ser la elegida por aquellos negocios cuya inversión y tamaño se encuentran entre los niveles mínimo y máximo. Para la creación de negocios de tamaño inferior abundan los franquiciados que se acogen al régimen de autónomos, mientras que para la constitución de empresas que necesitan de una fuerte inversión inicial y la aportación de un alto volumen de capital por parte de los socios, la fórmula más común suele ser la de la Sociedad Anónima.

100. ¿Puede afirmarse que el franquiciado es el propietario de su negocio?
Aunque legalmente es el propietario de su negocio, no opera como tal, ya que debe someterse a las condiciones del contrato, seguir los procedimientos de los manuales operativos y someterse a las pautas dictadas por la central en cada momento.

101. ¿Son los franquiciados comerciantes independientes?
No. Aunque en teoría y legalmente sean propietarios de su propio negocio, los franquiciados deben someterse a la política común de grupo impuesta por los manuales operativos y la central de franquicia y a los controles periódicos de ésta, frente al comerciante independiente que opera con toda libertad y sin controles ni condiciones impuestas por central alguna

102. En una organización de franquicias, ¿a quién pertenece la clientela?
La clientela de un negocio franquiciado pertenece conjuntamente a las dos partes, pero en proporción variable en función de la notoriedad de la marca y de la destreza del franquiciado. En caso de conflicto esta cuestión plantea muchas controversias y las decisiones judiciales habidas hasta la fecha no aportan un criterio único

103. ¿A qué se compromete el franquiciador?
La franquicia no puede garantizar el éxito económico de un negocio amparado en su sistema, pero sí debe contar con los factores necesarios como para reducir el riesgo del fracaso del citado negocio. Por ello es exigible que el franquiciador transmita al franquiciado no sólo un producto o servicio. Es necesario ceder, además, como establece el Código Deontológico Europeo de la Franquicia, el derecho de uso de símbolos: nombre comercial, marca de fábrica, signos distintivos, acceso al conjunto de conocimientos fruto de la experiencia, know-how, los métodos técnicos y de negocio, los procedimientos y , en definitiva, un concepto empresarial, propio, cerrado, probado y rentable.

104. ¿Cuáles son los principales inconvenientes de la franquicia para el franquiciador?

• Quizás el mayor inconveniente para el franquiciador sea el posible afán de independencia del franquiciado, fundamentalmente cuando el proyecto careciera de factores de fidelización reales.
• Será necesario mantener unos altos niveles de exigencia a la hora de seleccionar los franquiciados que se incorporen a la cadena.
• La posibilidad de daño a la marca como consecuencia de actuaciones indebidas de los franquiciados. Esto es evitable únicamente mediante un buen proceso de selección / formación y un eficiente sistema de control periódico.
• Será más difícil imponer a un franquiciado determinadas actuaciones en comparación con la facilidad para hacerlo con empleados en un sistema sucursalista.
• Aunque las necesidades financieras sean menores y la estructura de personal muy inferior, los ingresos que proporciona al franquiciador cada unidad franquiciada serán menores que los que resultarían de una red de unidades propias.

105. ¿Cuáles son los principales inconvenientes para el franquiciado?
Estará siempre sujeto a una serie de normas, establecidas por el franquiciador, de obligado cumplimiento por toda la red franquiciada. Se verá afectado de forma muy directa por los problemas que pudiera sufrir el franquiciador, ya sean de tipo económico, organizativo o estructural.

A igual margen bruto, el negocio franquiciado podrá obtener un menor beneficio que otro negocio independiente, ya que éste no soportaría los costes directos de estar integrado en la red.

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L.-El saber hacer: Know How

106. ¿Qué es el know-how?
Es el conjunto de conocimientos adquiridos por el franquiciador, basados en su experiencia y verificados por él, que constituyen la base operacional de un negocio. El know-how deberá ser secreto, sustancial e identificable.

107. ¿Es responsabilidad del franquiciado velar por que sus empleados no divulguen el secreto del saber hacer?
Una de las esencias del saber hacer es su condición de secreto interno de la red. Por ello, el franquiciador puede llegar a romper la relación con el franquiciado e incluso exigirle una indemnización, en el caso de lo desvele. En cuanto a los empleados del franquiciado, éste no puede hacerse responsable de su posible deslealtad, pero sí que puede obligarles, a instancias del franquiciador, a firmar en su contrato de trabajo la obligación de respetar el secreto del saber hacer.

108. ¿Puede el franquiciado apropiarse del saber hacer para usarlo posteriormente, haciéndole la competencia a su ex franquiciador?
Para evitar esta situación, los contratos suelen incluir una cláusula que especifica un período de tiempo -generalmente un año- en el que el franquiciado no puede dedicarse a la misma actividad que el franquiciador tras la resolución del contrato. Además es difícil que el saber hacer del franquiciador pueda ser simplemente copiado y trasladado a otro negocio con éxito, porque va asociado a circunstancias como la notoriedad de la marca, la red de distribución y la fortaleza corporativa, que son inimitables. No obstante, la experiencia empresarial adquirida como franquiciado, es un activo que siempre podrá emplearse en beneficio propio a la hora de gestionar un negocio posterior.

109. ¿El saber hacer es idéntico para todos los franquiciados?
Lo más importante del saber hacer, su esencia, es inamovible. No obstante, entre sus características debe encontrarse una cierta flexibilidad, ya que en determinadas ocasiones el franquiciado necesitará adecuar su negocio al mercado en el que va a desempeñar su actividad. En cualquier caso, esa adaptación deberá respectar las prácticas comunes de la red y ser supervisada y tolerada por el franquiciador.

110. ¿El franquiciado adquiere conocimiento de los procesos productivos antes de poner en marcha su negocio, o los adquiere durante su actividad?
Una de las ventajas del saber hacer, y por extensión, del sistema de franquicia, reside precisamente en que el nuevo miembro adquiere la capacitación práctica para desarrollar el proceso productivo antes de la puesta en marcha de su unidad. Esta formación inicial varía en sus detalles según la enseña, pero incluye como pasos estándares la toma de contacto, la demostración teórica, la realización práctica y la evaluación. En el primer paso se muestran al franquiciado los procedimientos generales del negocio en una unidad ya existente. En el segundo paso, un instructor le explica la forma de realizar cada una de las tareas del negocio. En el tercer paso, el franquiciado realiza esas tareas por sí mismo hasta que adquiere soltura y precisión. Y en el último paso el instructor evalúa la pericia del franquiciado en la realización de las tareas

111. ¿Qué se debe entender por Biblia de una franquicia ?
El manual de operaciones o Biblia es el conjunto de documentos que explicitan el saber-hacer de un franquiciador respecto a su negocio. Puede constar de varios documentos cada uno de ellos dedicado a explicar al franquiciado los diferentes aspectos de la gestión y explotación del negocio

La Biblia, también denominada "package" es el compendio de normas, técnicas, procedimientos y experiencia que, conjuntamente con la marca son objeto de cesión en la franquicia. Para el franquiciador se trata de un documento, que se considera anexo al contrato, a través del que se consigue la homogeneización y el correcto funcionamiento de todos los negocios de la red.

Puesto que se trata de un documento de elaboración propia, no se puede hablar de modelos de biblias, sino que cada franquiciador elabora a lo largo del tiempo el suyo propio. Por norma general los temas más habituales de una Biblia suele ser los siguientes:

• Productos
• Imagen
• Organización
• Gestión
• Venta
• Publicidad

112. Cuándo se le entregan las 'biblias 'al franquiciado: antes o después de la firma del contrato?
En principio y en general, a la firma del contrato , ya que estos documentos son confidenciales. Pero puede suceder que se entregue una parte antes y la otra se entregue ya durante la formación.

113. ¿Debe el franquiciado tener algún conocimiento con respecto a la marca?
Es importante que antes de firmar el contrato con el franquiciador, el franquiciado se asegure de que éste posee todos los derechos sobre la marca. La marca debe estar registrada en todas sus variantes: el nombre comercial, logotipo emblema, rótulo del establecimiento, y cualquier otro signo distintivo y propio de la enseña. Como propietario legal de la marca, el franquiciador extiende la licencia de su uso a sus franquiciados mediante la inscripción en la Oficina de Patentes y Marcas, a efectos de notificación a terceros.

114. ¿Cómo puede el franquiciador determinar el buen uso del saber hacer por parte del franquiciado?
Existen tres formas principales para saber si el franquiciado cumple con el saber hacer:

• La más frecuente son los controles periódicos. Se trata de visitas periódicas y continuas aunque aleatorias, con el fin de que el franquiciado no se prepare para la inspección. De este modo, la visita de control, generalmente, no se anuncia y al franquiciado suele pillarle desprevenido.
• Otra forma de control es el "cliente misterioso", consistente en visitas de supervisión sin previo aviso y sin que el franquiciado sepa que el visitante no sólo forma parte del personal del franquiciador sino que, además, está realizando un control del establecimiento haciéndose pasar por un cliente.
• Finalmente, existen sistemas de control para evaluar la satisfacción de los clientes, que se realizan mediante un teléfono directo de atención al cliente, y a través de encuestas a los clientes finales.

115. ¿El saber hacer se puede convertir en un impedimento para la creatividad empresarial del franquiciado?
Lamentablemente, es muy probable que así sea. El franquiciado no es, por definición, el encargado de diseñar nuevas estrategias para su negocio y eso es algo que debe tener presente desde el inicio de su relación con la cadena de franquicia a la que se adhiere. El fanquiciador tiene derecho a vetar cualquier modificación en el sistema comercial de su enseña, que represente una individualidad y se salga de la identidad común que da sentido a la red. No obstante, siempre se puede negociar con el franquiciador y hacerle entender que la mejora propuesta por el franquiciado resulta beneficiosa para toda la cadena.

116. ¿Tienen utilidad los manuales operativos una vez que el franquiciado ha iniciado su actividad?
Los manuales operativos del sistema tienen su utilidad principal como documentación previa a la puesta en marcha del negocio. No obstante deben ser conservados por el franquiciado durante todo el tiempo que mantenga el negocio, pues son la garantía del modelo y una fuente recurrente para resolver dificultades, problemas y dudas. Por otra parte, para el franquiciador constituyen una prueba de base en el caso de que el franquiciado los incumpla.

117. ¿Todos los franquiciados de una cadena deben recibir manuales idénticos?
Efectivamente, todos los franquiciados reciben manuales iguales para conseguir la uniformidad de la red, a excepción del manual económico financiero. Éste último es el único manual que muestra diferencias para cada franquiciado, ya que recoge el presupuesto económico y el plan financiero individual de la unidad de venta. Ha de elaborarse con una proyección de tres a cinco años y con un detalle mensual, a ser posible. Dependiendo de los resultados de la unidad franquiciada, podrán analizarse los aciertos o, si los hubiera, los errores de gestión para poder subsanarlos. También sirve para comparar resultados individuales con los del conjunto de toda la red.

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M.- Formación y asistencia técnica

118. ¿Qué tipo de formación cabe esperar de un franquiciador?

La comunicación de los conocimientos del franquiciador es materia primordial en la franquicia. Su deficiencia o imperfecciones entrañan errores de todo tipo que engendran tensiones y un clima de agresividad en el seno de la cadena. Generalmente se consideran dos tipos de formación:

1. Formación inicial
2. Formación permanente

La formación inicial deberá ser lo suficientemente extensa para que el franquiciado pueda adquirir la destreza requerida para arrancar su franquicia y lo suficientemente completa para que se pueda abordar todos los aspectos necesarios. Habitualmente la formación inicial se dispensa en la central (escuela de formación) o en el establecimiento piloto o en ambos lugares. La asistencia del franquiciador en el momento de la apertura del nuevo negocio se considera como una parte integrante más de la formación inicial.

Toda franquicia de importancia, a lo largo de la vigencia del contrato, asegura una formación permanente a través de seminarios y manuales. Los seminarios anuales de formación son, habitualmente, el mecanismo más utilizado y consisten en unas jornadas que tienen por objeto reunir a toda o parte de la cadena, para presentar a los franquiciados y analizar conjuntamente los nuevos productos, sistemas de gestión, herramientas informáticas, etc. En ocasiones, el franquiciador organiza además sesiones de formación para el personal del franquiciado.

Tanto en uno como en otro caso, el único coste asumible por el franquiciado debe ser el de desplazamiento, estancia, alojamiento o dietas, ya que se supone que la formación está integrada en las diferentes contraprestaciones económicas que percibe el franquiciador.

119. ¿En qué momento se da por aprendido el saber hacer del franquiciador y se deja de recibir sus enseñanzas?
Existe una base principal del saber hacer, que se transmite en la primera fase de la relación entre franquiciador y franquiciado. Pero el saber hacer del franquiciador se renueva, y se adapta a los cambios del mercado, por lo que su aprendizaje no concluye nunca. La formación continua se transmite a través de diversos procedimientos, como las convenciones de franquiciados; los boletines, circulares y publicaciones internas; los cursos de reciclaje; y los cursos a través de Internet.

120. ¿Es posible recibir un curso de formación para conocer mejor el ámbito de actividad en cuestión antes de firmar el contrato?
Es posible en algunos casos y en algunas redes, pero no es ni obligatorio ni fácil hacerlo. ¿Por qué?

Sin duda, para el franquiciado es interesante ver cómo sucede todo sobre el terreno, ya que le permite tomar una decisión más acertada, pero debe comprometerse a mantener la confidencialidad, e incluso a no ejercer competencia, con el fin de evitar que se apodere de todos o algunos de los pequeños secretos y el know-how y los utilice fuera de la red. Por lo tanto, normalmente se firmará un contrato o un compromiso parcial antes de esta 'puesta en situación'.

Sin embargo, algunos franquiciadores utilizan estas fases de 'exploración' para ayudar al candidato a tomar su decisión con conocimiento de causa, pero también para observarle antes de tomar la decisión de contratarlo. Es un método bueno para ambas partes.

121. ¿Qué debo esperar del franquiciador?
En la franquicia es necesaria la colaboración de las dos partes para que el sistema funcione a la perfección.

El franquiciador le aportará todos los conocimientos necesarios para que usted pueda iniciar su negocio de forma similar al resto de los miembros de la red, a través de los Manuales Operativos y de los cursos de formación.

Además, le cederá el uso de su nombre y le prestará un apoyo y un soporte permanente a lo largo de la duración del contrato.

Es importantísimo que el franquiciador cumpla con lo establecido en el contrato de franquicia y proporcione los servicios para que el establecimiento obtenga los resultados adecuados.

En cualquier caso, las exigencias y las prestaciones de unos franquiciadores y otros varía en función del tipo de negocio y del tamaño de la red.

122. ¿Cuentan siempre los franquiciados con la asistencia técnica del franquiciador?
No. En muchas franquicias, el contrato refleja esta asistencia de un modo impreciso. De hecho, la realidad demuestra que la mayoría de las quejas de los franquiciados versan sobre este aspecto. Es un dato objetivo que en casi todas las franquicias con marcas sin relevancia, la asistencia del franquiciador es escasa y, a veces, inexistente

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N.- Gestión cotidiana de la franquicia

123. ¿Puede el franquiciador modificar la política operativa del sistema?
El franquiciador tiene derecho a introducir cuantos cambios crea necesarios en la política operativa del sistema. Si estos cambios afectan al saber hacer, pueden generar tensiones en los franquiciados. Un giro en las directrices a seguir, que implique métodos diferentes para aumentar las ventas, obliga a los franquiciados a un nuevo aprendizaje y a un replanteamiento de los procedimientos habituales. En estos casos, el franquiciador debe formar nuevamente a sus franquiciados, corriendo con todos los gastos del aprendizaje.

124. ¿Cómo evitar posibles conflictos con el franquiciador en el día a día?
En los casos en que ambas partes cumplen lo estipulado en el contrato, no deberían surgir conflictos importantes. Sin embargo, la experiencia demuestra que incluso en estos casos suelen aparecer pequeñas diferencias de interpretación, o malos entendidos, que si no se aclaran debidamente pueden acabar minando la confianza. Por ello, debe cuidarse la comunicación permanente entre las partes, de forma que le diálogo solucione cualquier problema que surja en el día a día. Así, se debe prestar atención a los pequeños problemas de funcionamiento en la relación con el franquiciador. Desde devolver con rapidez una llamada telefónica, hasta la resolución de un pequeño problema de software, todo debe hacerse con la mejor disposición.

125. ¿Pueden imponer la compra de las mercancías en su central de compras al 100%?
La obligación de abastecimiento exclusivo al 100% es posible a condición de que esta exigencia sea legítima: el franquiciador debe ser capaz de explicar qué interés tiene para la red y para el franquiciado abastecerse exclusivamente con el franquiciador o una serie de proveedores referenciados.

Así, por ejemplo, las entregas prioritarias, una garantía mejor aplicada, precios más bajos, son motivos que legitiman la cláusula de abastecimiento exclusivo.

126. En una organización de franquicias, ¿a quién pertenece la clientela?
La clientela de un negocio franquiciado pertenece conjuntamente a las dos partes, pero en proporción variable en función de la notoriedad de la marca y de la destreza del franquiciado. En caso de conflicto esta cuestión plantea muchas controversias y las decisiones judiciales habidas hasta la fecha no aportan un criterio único

127. ¿Debe un franquiciado rendir cuentas al franquiciador? ¿Debe lograr ciertos resultados? ¿Se le puede echar?

El principio es que sí, el franquiciado y el franquiciador están vinculados por un contrato en el que cada uno se obligará a cumplir un determinado número de prestaciones... Si uno no cumple las suyas, será responsable respecto del contrato y ante su socio. En cuanto a los resultados, todo depende de si el contrato los establece o no. En cuanto a la expulsión, o según se dice en lenguaje jurídico, la resolución del contrato, es posible si una parte no cumple sus obligaciones.

128. ¿Un franquiciador tiene derecho a exigir que el franquiciado le pague un mínimo mensual, a pesar de recibir un % del volumen de negocio?
El franquiciador puede pedir perfectamente que el franquiciado pague una cantidad mínima de cánones para cubrir los costes generados por su asistencia, sus servicios, etc.

Esta práctica no está demasiado extendida, pero hay que entender que en algunas actividades, el sector confiado podría estar mal trabajado por un franquiciado que tuviera otros negocios, por ejemplo, o que le dedicase poca energía, o que hiciese 'dinero negro'

También hay franquiciadores que piden un fijo mensual más un porcentaje, lo cual sirve para asegurar un mínimo de cobros de cánones y reducir el peso de los cánones respecto del volumen de negocios bruto.

129. ¿Está obligado un franquiciado a aceptar cambios en aspectos del negocio que funcionan adecuadamente sólo porque el franquiciador tenga una política de renovaciones que pretende imponer a todos?
En general, los cambios que realizan los franquiciadores suelen ir más en la línea de actualización de la gama de productos (por ejemplo, la renovación periódica de las cartas en restaurantes) o de modificaciones ambientales o decorativas cuando la actividad se mueve esencialmente por campañas (por ejemplo, escaparates y ambientación en tienda en el textil). No es frecuente que la central altere aspectos esenciales del concepto, y mucho menos que de ese modo ponga en riesgo la rentabilidad de los franquiciados, más bien al contrario.

En cualquier caso, el franquiciador tiene derecho a introducir los cambios que crea beneficiosos para el sistema, pero si usted cree que en su caso perjudican su negocio, le aconsejo que hable y argumente por qué cree que no serán positivos. Estoy seguro de que escucharán sus argumentos.

130. En nuestra franquicia tenemos una zona de actuación ¿podemos dirigirnos a otras?
El Reglamento CE 2790/1999 permite la asignación de zonas de exclusividad en las cuales el franquiciador queda obligado a no abrir o permitir la apertura de nuevas unidades del sistema, y el franquiciado puede quedar obligado a no realizar ventas activas en territorios que hubieran sido asignados a otros franquiciados o reservados para ser explotados por el propio franquiciador. Estaría por tanto restringida la captación de clientes (ventas activas) en dichos territorios si en su contrato así se hubiera acordado y cuando las zonas donde usted los buscase estuvieran ya asignadas. En caso contrario, la venta activa no se podría limitar.

131. ¿Es posible tener más de un negocio franquiciado en el mismo sector?
Es posible siempre que no se ejerza competencia desleal (se transfieran de un negocio a otro elementos o conocimientos que formen parte del saber hacer propio de cada enseña) y las centrales de franquicia afectadas aprueben dicha circunstancia. No le aconsejaría en ningún caso actuar en este sentido sin el conocimiento de las empresas franquiciadoras, puesto que será seguramente fuente de conflictos y posible causa de rescisión contractual si se prohibiera dicha situación en alguno de los contratos de franquicia.

132. ¿Ante un incremento de demanda, nos pueden obligar a abrir una segunda tienda?
Lo que debe quedar claro es que a usted nadie le puede obligar a instalar un segundo negocio en su zona, por mucho que hubiera previsiones de hacerlo en su día. Si usted no está convencida no debe abrirlo, y tiene que ser la central la que busque alternativas si cree que cabría otro local. Dependiendo de los términos pactados, es posible que el franquiciador intente montar un establecimiento propio u otro asociado para cubrir esa supuesta demanda, lo cual podría perjudicarle a usted, pero menos que obligarle a abrir un negocio no deseado.

Creo que la mejor solución podría ser una compensación económica para resarcir al franquiciador por el importe de canon no recibido en su día, pero con la condición de que no monte otro local.

133. ¿Se puede abrir una segunda tienda dentro de la zona de exclusividad que ya se tiene?
Normalmente no. En una situación normal, cada contrato de franquicia determina una ubicación concreta del establecimiento asociado, y no puede abrirse ninguno adicional, incluso en la misma zona, si el franquiciador no lo autoriza expresamente.

134. ¿Puedo ser franquiciado de más de una enseña?
Muchos franquiciados logran conocer y manejar su negocio tan bien que pueden llevar más de uno a la vez, y así se convierten en multifranquiciados de una misma enseña. Suelen ser empresarios que se incorporan a la franquicia como gestores y que tras comprobar en el día a día su rentabilidad se animan a probar suerte en otro u otros emplazamientos. Algo menos frecuente es la figura del plurifranquiciado, aquel que opta por poner en marcha negocios pertenecientes a distintas enseñas `que no compitan directamente. Su perfil suele ser el de un inversor que se incorpora a distintas franquicias porque tienen una imagen de marca conocida y una trayectoria que pueden asegurarle la recuperación de su inversión. Generalmente se trata de franquicias de gestión sencilla. Y estadísticamente, la restauración es una de las actividades que concentra un mayor porcentaje de empresarios de este tipo.

135. Franquicia Española en el extranjero
Si lo que usted pretende es negociar la implantación de una franquicia individual, lo primero que deberá conocer es si la central de franquicia está dispuesta a ese tipo de acuerdos cuando el establecimiento se encuentra en otro continente. Muy probablemente le hablarán de la posibilidad de una franquicia principal o máster, lo cual le obligaría a plantearse un proyecto de bastante mayor alcance: convertirse en franquiciador del sistema en su propio país. Sería otro nivel de negocio de mayor dedicación, mayor inversión y más complejo, que nada tendría que ver con las condiciones de una franquicia en España.

Si el franquiciador aceptara la fórmula de la franquicia individual (muy improbable), las condiciones tampoco tendrían por qué coincidir con las que estén vigentes para aperturas en España.

136. ¿Cómo puede adquirir una franquicia española para instalarla fuera un inversionista no residente en España?
Lo primero que deberá determinar es si su interés consiste en la adquisición de los derechos de una franquicia individual o de una franquicia máster. En el primer caso es bastante inusual que el franquiciador acepte la propuesta, tanto por motivos relacionados con la dificultad de formación inicial, apoyo y seguimiento, como si fuera necesario por el abastecimiento de un único negocio en una zona geográficamente alejada.

Mucho más factible para el franquiciador original es el segundo supuesto, en el que quien debe asegurarse bien de que quiere y puede asumir la responsabilidad de desarrollar el proyecto en otro país es el candidato a franquiciado máster. Sus obligaciones dentro de su territorio serían las de un franquiciador, bastante más exigentes que las de un franquiciado individual. 

137. ¿Hasta donde un franquiciador puede alterar el modelo inicial sin incurrir en incumplimiento por llevarnos a un negocio distinto al que conocimos cuando firmamos el contrato?
Es difícil valorar este extremo. En principio, el franquiciador puede introducir en el modelo de negocio aquellos cambios que resulten imprescindibles apara adaptarlo a las variaciones en la demanda, y ante esto nadie puede oponer rechazo razonable alguno. Sin embargo, transformaciones radicales en la oferta que impliquen modificaciones notables en el modelo de negocio (y, por lo que usted comenta, este podría ser el caso) parecen fruto de la improvisación, consecuencia a su vez de una escasa experiencia práctica y deficiente planificación. Al final, como casi siempre, la clave estará probablemente en los resultados económicos de dichos cambios. Un incremento de los costes no es positivo... salvo que sea la vía para una mejora aún mayor de los ingresos y, por consiguiente, de la rentabilidad. Si no fuera así, dicho aumento sería inaceptable y habría que plantearse seriamente la salida de la red. 

138. ¿Si a los empleados les pago yo, ¿puede el franquiciador decidir cuántos debo tener?
El franquiciador puede decidir cuál es el número mínimo de personas para cubrir adecuadamente las distintas funciones o tareas del establecimiento. Debemos entender que su experiencia previa en la gestión de negocios propios que han demostrado éxito es un buen aval para la eficacia operativa del suyo al menor coste laboral posible, y que muy probablemente la reducción de plantilla podría ocasionar deficiencias en la calidad del producto o del servicio.

En cualquier caso, si considera que el personal que el franquiciador le indica es excesivo, hágaselo saber para que le explique con detalle las razones que avalan la necesidad de dicha estructura. Seguro que quedará convencido y, sobre todo, no empezará el negocio con dudas sobre la capacidad gerencial del franquiciador, que le podrían llevar a corto plazo a una situación de desacuerdo también en otros ámbitos 

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O.- Transmisión y/o rescisión

139. En un contrato de franquicia de 3 años de duración, ¿un franquiciador puede tomar la decisión de poner fin al contrato al cabo de 3 años sin motivo especial?
Sí, si el contrato es de tres años, tanto el franquiciador como, de hecho, el franquiciado no está obligado a renovarlo, prolongarlo... y no tiene por qué justificar su decisión. Evidentemente, esto sólo es posible si el contrato no establece que esté previsto renovarlo tácitamente, etc.

140. Es cierto que la venta de un negocio franquiciado ha de hacerse al franquiciador o a otro franquiciado de la cadena?
En absoluto. Usted tiene libertad de vender el negocio a quien mejor lo valore, siempre y cuando sea un candidato aceptable para el franquiciador (obviamente, puesto que tendrá que firmar el contrato de franquicia y hacer uso de su marca) y esté dispuesto a someterse a las normas de la enseña en cuestión. Otra cosa es que la central pueda reservarse en el contrato de franquicia el denominado derecho de tanteo sobre la venta para, igualando la mejor oferta recibida por usted, poder quedarse con su empresa. Como ve, se trata de una opción, un derecho, que no impone exclusividad alguna en la venta.

141. ¿Es normal que el franquiciador exija del franquiciado algún pago en concepto de indemnización por dejar el negocio?
No es normal y tampoco razonable. El franquiciado es quien invierte en el negocio y es su legítimo dueño, y por tanto el mayor perjudicado por el abandono de la actividad. De aquí resulta lógico deducir que dicha penalización sería irrazonable, por no hablar de lo absurdo y contraproducente que resulta pretender obligar a alguien a ejercer una actividad que no desea. El franquiciado deberá poder dejar el negocio cuando lo estime oportuno, siempre que cumpla con el preceptivo preaviso al franquiciador para que este pueda proceder a sustituirlo por un nuevo candidato. En cualquier caso, creo que estamos hablando más de una posibilidad teórica que práctica. En realidad estas situaciones derivan mayoritariamente hacia la venta del negocio franquiciado, y no a su abandono.

142. ¿Cuándo y bajo qué circunstancias puede un franquiciado abandonar una franquicia?
Cuando lo considere oportuno, siempre que preavise con la antelación que se determine en el contrato y abandone la actividad que venía desarrollando en la red de franquicia, en el local donde la ejercía y durante un año, cuando así se hubiera acordado. A un franquiciado no se le puede obligar a que permanezca en un negocio que no desea o no le resulta rentable, siempre que cumpla con los compromisos citados. Tampoco debe pagar indemnizaciones al franquiciador, puesto que es él quien pierde las inversiones realizadas en la empresa que abandona.

143. ¿Se puede traspasar un contrato de franquicia?¿Cómo debe hacerse?
No aclara en la pregunta si se refiere al franquiciador o al franquiciado. El franquiciador generalmente se reserva en el propio contrato de franquicia la facultad de vender el negocio (los derechos de la red que gestiona) a un tercero que se subrogue a los derechos y obligaciones determinados en todos los acuerdos ya formalizados con asociados.

En el otro caso, habrá que estar a lo determinado en el contrato. Habitualmente el franquiciado podrá vender su negocio siempre que el franquiciador apruebe la entrada en la cadena del comprador, que se convierte en nuevo asociado.

144. ¿Qué incumplimientos por parte del franquiciador pueden motivar la resolución del contrato?.

• Invadir la zona de exclusividad territorial del franquiciado
• Que en la práctica el franquiciado compruebe que el saber hacer es inoperante
• Desasistir o asistir en menor medida de lo acordado en cuestión de suministros
• El sistema de la franquicia no reporta beneficios al franquiciado, a pesar de seguir fielmente las especificaciones de la red.

145. ¿Qué incumplimientos por parte del franquiciado pueden motivar la resolución del contrato?

• No pagar, o pagar fuera de plazo los diversos cánones acordados
• Divulgar cualquiera de los secretos y documentos confidenciales del franquiciador.
• Abstenerse de acatar las directrices comunes de la red.
• Eludir los controles periódicos del franquiciador.
• No informar, o informar engañosamente al franquiciador.
• No cumplir cláusulas de aprovisionamiento.
• Rebasar la zona de exclusividad concedida.
• Cierre temporal del negocio sin justificación.
• Deteriorar la imagen de la red por una mala atención al cliente

146. ¿Qué sucede con el stock de productos que queda en manos del ex franquiciado tras la resolución del contrato?
Tras la extinción del contrato, el stock en poder del franquiciado puede ser una fuente de problemas para ambas partes. Para evitarlo en la medida de lo posible, los contratos incluyen cláusulas que estipulan la solución final para este stock:

• Recompra Para evitar que el ex franquiciado posea artículos de la red de la que ha dejado de formar parte, y pueda competir con ellos con su ex franquiciador, éste los recompra al mismo precio que fueron vendidos.
• Plazo de liquidación El franquiciado dispone de un plazo, convenido con el franquiciador, para comercializar el stock.

147. ¿Cómo se gestionan los compromisos pendientes con los clientes una vez que el franquiciado rompe la relación con el franquiciador?
Para evitar que el cese de la relación entre el franquiciador y el franquiciado derive en algún conflicto con los clientes, los contratos prevén dos soluciones. La primera es el traspaso de clientes, por el cual el franquiciador asume los compromisos de su franquiciado. La segunda es el establecimiento de un plazo de liquidación. Así, el franquiciado dispone de un plazo, convenido con el franquiciador, para terminar las relaciones comprometidas con sus clientes.

148. ¿Puede el franquiciador cancelar el contrato de franquicia cuando lo considere oportuno?
De ninguna manera. El franquiciador no puede cancelar arbitrariamente el contrato de franquicia, ni siquiera dando un preaviso, ya que, de hacerlo, el franquiciado se vería obligado a abandonar su actividad y, por tanto, a perder su negocio. Incluso aunque existiera algún incumplimiento por parte del franquiciado, la resolución del contrato debe ser visada con tiempo y negociada.

149. ¿Puede el franquiciado cancelar el contrato de franquicia cuando lo considere oportuno?
Sí, siempre que dé el preaviso dentro del plazo y en las condiciones que refleje el contrato. Esto es así porque, aunque el franquiciado decida suspender su actividad, el franquiciador podrá seguir operando en el resto de la red. El plazo de preaviso servirá para que el franquiciador encuentre un nuevo franquiciado que cubra la plaza vacante y sustituya al que ha cesado.

150. El franquiciado, ¿puede vender su negocio?
Sí, ya que él es el propietario. La venta del negocio, y no el cese, suele ser lo habitual cuando el franquiciado decide dejar el negocio. Para que el franquiciado venda su negocio, deberán seguirse todos y cada uno de los pasos que determine el contrato de franquicia. Lo normal es que el acuerdo contemple que el franquiciado dé un preaviso. En el plazo del preaviso, el franquiciador podrá captar, seleccionar y llegar a un acuerdo con el comprador, que pasará así a convertirse en un nuevo franquiciado de su red.

En este caso, el franquiciador debe autorizar la transacción, ya que el futuro comprador pasará a convertirse en un nuevo franquiciado de la cadena. Lo normal es que el franquiciador quiera seleccionar al comprador, para evitar una mala elección que acabaría perjudicando al negocio y, por tanto, a la franquicia. Si el franquiciado está de acuerdo, la compra-venta del negocio no ofrecerá problemas para ninguna de las dos partes.

151. ¿Qué ocurre si el franquiciado fallece?
La solución a esta eventualidad debe quedar reflejada en el contrato de franquicia. Si el franquiciado tiene herederos en edad y condiciones para continuar la actividad y mantener el negocio, lo normal es que lo hereden, convirtiéndose, de este modo, en los nuevos franquiciados de la unidad de venta. Cuando el franquiciado no dispone de herederos capaces de continuar el negocio, lo más frecuente es que el contrato establezca un plazo determinado para que el franquiciador seleccione un nuevo franquiciado que pueda adquirir el negocio y continuar la actividad. Si la última alternativa no puede llevarse a cabo, lo normal es rescindir el contrato de franquicia

• En el caso de que se rompa la relación entre franquiciador y franquiciado, ¿qué sucede con el canon de entrada? ¿Debe o no debe devolverlo el franquiciador? Es decir ¿pierde o no pierde el franquiciado el canon de entrada?
• En el caso de cesión de contrato, ¿debe el franquiciador devolver el canon de entrada al franquiciado o el franquiciado debe exigírselo a la persona a la que se lo ha cedido?
• Si el franquiciado abre un segundo establecimiento dentro de su zona de exclusividad ¿debe pagar un nuevo canon de entrada o el canon de entrada que pagó por el primer establecimiento cubre todas las aperturas de su zona?

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